Когато мислите за маркетинг днес, първата дума, която обикновено идва на ум, е съдържание - независимо дали става дума за публикации в блогове, изображения или видеоклипове. Но единственото нещо, което може да запази маркетинговото ви съдържание от достигането до целевата аудитория, е контекстът или липсата на такава.
Майк Волпе, главен маркетолог за доставчика на платформи за входящ маркетинг HubSpot, говори за важността на разбирането на контекста, за да създаде съдържание, което изгражда дългосрочни взаимоотношения. По-долу е част от разговора ни от изложбения етаж на Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Майк Волпе: Входящият маркетинг наистина е способността да привлече повече хора във вашия бизнес…. Това е наистина за създаване на съдържание с контекст, така че е свързано с правилните хора в точното време, използвайки тези две концепции заедно, за да привлече повече хора във вашия бизнес.
Всъщност мисля, че за малкия бизнес това е дори по-критично от по-големите, тъй като малките предприятия имат по-малки бюджети и по-малко време. Осъществяването на малки промени в тяхното водещо поколение и продажбите им може да окаже огромен, огромен ефект.
$config[code] not foundТенденции в малкия бизнес: Значи сте ударили всичко това в контекста. Чувате, че терминът съдържание е цар, но наистина ли е сега? Не е ли контекст и съдържание днес същите?
Майк Волпе: Мисля, че съдържанието и контекстът трябва да работят заедно. Ставаме все по-добре да имаме персонализирани съобщения по електронната поща и мисля, че дори до известна степен по социални въпроси. Но защо началната страница на уебсайта ви е еднаква за всеки човек, който я посещава, същото и за вашите клиенти, същото за хората, които вече са или вече са в продажбения тръбопровод?
Трябва да можете да показвате персонализиран контекст на уебсайта си и да имате персонализирани връзки там точно както правите по електронната поща и точно както правите в социалния си живот. Така че наистина е да се разбере какви начини можете да съберете всички тези неща и да имате тези добри контекстуални разговори.
Тенденции в малкия бизнес: Как се променя входящият маркетинг през годините с навлизането на всички тези социални мрежи, мобилни инструменти и Cloud?
Майк Волпе: Чувствам се, че теорията за входящия маркетинг изобщо не се е променила, но действителната използвана тактика има. Мисля, че през 2006 и 2007 г. много входящи бяха наистина SEO и блогове и това беше, когато за първи път се свързахме. Започнахте да блогвате и бяхте голям подкастер и правите всички тези неща. Той е преминал от това към Twitter и Facebook, а мобилните устройства стават все по-важни с течение на времето с много разпространение на смартфони.
Всички тези неща стават все по-важни. Но мисля, че това са всички тактики и канали, които ще продължат да се променят с времето.
Мисля, че това, което не се случва, е, че потребителите не искат да консумират реклама, те искат да консумират съдържание, което е полезно и интересно за тях. Това трябва да бъде крайъгълният камък на Вашия маркетинг и затова говорим толкова много за входящите.
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да говорите за силата на LinkedIn и какво може да предложи на малкия бизнес?
Майк Волпе: Мисля, че за малкия бизнес, особено ако сте B2B бизнес… продавате на други фирми. Данните, които разглеждаме за уеб трафик - LinkedIn срещу други социални мрежи - ако сте B2B компания, процентът на реализация може да бъде три до четири пъти по-висок от този трафик, който се превръща в потенциални клиенти, а след това процентът на приходите е много по-висок.
Открихме с B2B компании, LinkedIn може да бъде фантастична общност. Има някои чудесни начини за малките предприятия да се включат в LinkedIn. Имате фирмени страници и LinkedIn току-що стартира функционалността в компаниите за сегментиране на вашите публични страници. Има … групи, които можете да формирате. Така че има много начини да се включите там. Мисля, че LinkedIn, особено ако сте B2B компания, не трябва да се пренебрегва.
Тенденции в малкия бизнес: Как се вписва Pinterest в начина, по който малкият бизнес всъщност може да използва входящия маркетинг?
Майк Волпе: Мисля, че ключът към Pinterest е визуален контекст, защото той е такъв визуално базиран носител. Така че много от потребителите от B до C компании са направили наистина, много добро използване на Pinterest, като публикуват снимки на готини, иновативни, интересни продукти и са активни в тези общности. Има много търговци на дребно, които са направили добре маркови продукти на Pinterest.
Дори в рамките на B2B имаме профил в Pinterest, защото правим всички тези неща сами. Открихме, че снимки, изображения, картини на графики и графики на данни са интересни за нашата аудитория и са се представили добре. Снимки на кориците на нашите книги и след това свързване, където можете да получите на книги, неща като това са се представили добре за нас.
Тенденции в малкия бизнес: колко важно е видеото за малкия бизнес?
Майк Волпе: Видеото е едно от нещата, които са едновременно лесни и трудни. Казвам, че видеото е лесно да се създаде, но е много трудно да се направи добре. Можете да направите много подкастинг и правите куп видеоклипове, както и имате огромен фон в радиото, което ви помогна да станете добри и правите тези неща.
За много малки фирми видеото не е мястото, на което аз непременно ще започна първо. Можете да го направите и тя може да бъде ефективна, но бих започнал с много от тези други неща. Blogging, създаване на съдържание, електронни книги, уеб семинари - всички тези неща, които бих направил, преди наистина да се справям с видеото.
Тенденции в малкия бизнес: Говорихме много за входящия маркетинг, съдържанието и върха на фунията? Знам, че вие наистина навлизате в средата на фунията, или както го наричате „МФС“. Можете ли да говорите за „МФС“ и къде се вписва автоматизацията и как това може да помогне на малкия бизнес?
Майк Волпе: Какво е интересно за средата на фунията или по-надолу в маркетинговия процес на продажбите е, че когато научите повече за хората, контекстът става по-важен и ни връща към началната част на разговора.
Когато научите повече, трябва наистина да уважавате това. Когато комуникирате, покажете им, че все още знаете много за тях. Досадно е, когато взаимодействате с компанията и след това някой друг ви се обажда и те дори не си спомнят и не разпознават нищо, за което са ви говорили.
С имейл съобщенията, които изпращате, има начини за автоматизиране на тези неща. Уверете се, че сегментирате и персонализирате тези, така че да разпознавате контекста на разговора. Същото е и със социалното и съдържанието на вашия сайт. Отново някой вече говори с вашия търговски представител и след това може би се организира среща за следващия ден. Трябва да показвате нещо, което е подходящо за този тип разговор на началната страница или на други страници на уебсайта Ви.
В средата на фунията е наистина за контекста. Да, можете да направите куп автоматизация, независимо дали е автоматизиране на имейли или други работни потоци или друго съдържание, което се показва на сайта Ви. Така че автоматизацията може да помогне там. Уверете се, че използвате автоматизацията по интелигентен начин, за да уважавате контекста на случващото се в тази част от разговора.
Тенденции в малкия бизнес: Знаем, че съдържанието е наистина важно за маркетинга, брандирането и промоцията, но какво ще кажеш за обслужването на клиентите? Запазване на клиентите, а не само за търсене на нови?
Майк Волпе: Ние всички знаем, че компаниите водят много постоянна стойност от своите клиенти. Все повече компании се придвижват към абонаментен модел или задържането на клиентите за дълго време става все по-важно; така непрекъснатият маркетинг на вашата клиентска база е наистина умно нещо, което трябва да направите, защото то помага да се движи горната линия и най-долния ред.
Един аспект от него е да продължи да разбира контекста на взаимоотношенията на клиентите. Но има и много съдържание. Ако имате клиентска общност или отзиви на клиенти, можете да вземете това съдържание и да го използвате за маркетинг на клиентите си. Можете също така да го използвате за маркетинг на вашите перспективи.
Хората по продажбите могат да вземат истории на клиентите и подобни неща от общността на клиентите и да използват това и да използват социални за маркетинг в горната част на фунията и да получават нови перспективи, както и да общуват с хора в средата на фунията. След това, вашите клиенти използват цялото съдържание от всички етапи, за да ви помогнат.
Много хора знаят, ако можете да получите съдържание от клиентите си пред потенциалните си клиенти, тогава повече от вероятно, можете да конвертирате. Защото те ще се доверят на това, което клиентите ви казват повече, отколкото на търговците. Така че тези видове неща могат да бъдат наистина, наистина ефективни.
Тенденции в малкия бизнес: Това е страхотно да се види, защото сме свикнали да виждаме интеграция с услуги като HubSpot, с преднина за маркетинг и промоция. Така че е хубаво да се види, че интеграцията започва да се пренася към обслужващата страна.
Майк Волпе: Абсолютно. Говорим за понятието за фуния още повече, защото няма друг страхотен модел, който наистина да разбере процеса. Но това не е нещо, което свършва. Има толкова много възможности. Мисля, че има много синергии между това, което се случва между поддръжката на клиентите и маркетинга, защото социалното е това, което свързва всичко това заедно.
* * * * *
Гледайте видеото от моето интервю с Mike Volpe на HubSpot.
Това интервю за значението на контекста за успеха на входящия маркетинг за малкия бизнес е част от серията интервюта One on One с предприемачи, автори и експерти в бизнеса, които провокират мисълта днес. Този препис е редактиран за публикуване. Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
