Забележка на редактора: Имаме удоволствието да ви представим тази колона на госта от Joy Levin по темата за проучване на пазара, като съпътстващо ръководство за проучване на пазара за малкия бизнес, което провеждаме и предоставяме тук в Small Business Trends.Радостта хвърля светлина върху различните видове изследвания, как да ги получим и как да я използваме.
От Джой Левин
Малките предприятия често се намират в предизвикателна ситуация. Тези предприятия имат голяма нужда от надеждни отговори на важни въпроси, с които се сблъскват всички организации:
$config[code] not found- Как пазарните тенденции влияят върху бизнеса ми?
- Как целевият ни пазар взема решения за покупка?
- Какъв е пазарният ни дял и как можем да го увеличим?
- Как удовлетвореността на клиентите от нашите продукти или услуги отговаря на това на конкуренцията?
- Как нашите настоящи клиенти ще реагират на нов продукт или услуга?
- Как можем да привлечем нови сегменти от клиенти?
- Какви маркетингови стратегии ще работят най-добре?
За да получат отговори на тези въпроси, компаниите провеждат маркетингови проучвания, използвайки различни методи. Тази статия ще очертае някои от тези методи и ще покаже как те могат да се възползват от малкия бизнес. Всички те имат някаква стойност, но е важно да се знаят ограниченията на всяка техника.
I. ВТОРИЧНИ ИЗСЛЕДВАНИЯ
Този вид изследване включва разглеждане на вече проведена и публикувана информация чрез проучване на няколко различни вида ресурси:
1. Демография и статистика
Тази информация може да бъде полезна за бизнеса, когато се опитва да научи повече за географските райони, в които те работят, или за тези, в които има смисъл да се разшири. Къде са други хора като настоящите ми клиенти? Къде има хора, които са малко по-различни от моята клиентска база, но биха могли да намерят продукта ми ценен? Въвеждам нов продукт на един изцяло нов пазар - къде живеят тези перспективи? Големият размер на потенциалния пазар е достатъчно голям, за да направи инвестицията в нов продукт полезна?
По подобен начин този вид изследване, наречено статистическо профилиране, също облагодетелства бизнеса на търговците. Например, ако продавате на бизнеса на местно ниво, можете да разширите базата си, като намерите други области, където има висока концентрация на подобни фирми. Или пък може да сте продавали един вид индустрия, но смятате, че компаниите в различна индустрия също ще купуват вашия продукт.
Ето някои безплатни онлайн ресурси, които могат да ви помогнат да намерите тези фирми и да получите подходящи статистически данни:
Бюро по трудова статистика Интернет обществена библиотека Федерална статистика Американска асоциация по маркетинг - демографска статистика Демографски данни по пощенски код за всяка държава в САЩ
2. Съществуващи научни доклади Често предприятията имат въпроси, които включват тенденции на техните пазари. Например, кои клиенти адаптират най-новата технология? Как се променя използването на интернет сред възрастните възрастни? Вероятно вече има доклад, който може да ви даде обща информация за вашата индустрия и конкретен пазар. Чрез търсене в „онлайн изследователски доклади“ можете да намерите списък на компаниите, които предоставят тези отчети. Обикновено те идват на цена, но може да са по-евтини, отколкото да се направи проучване от нулата. Добра идея е първо да прегледате съдържанието, което често идва с тези доклади, преди да купите, за да получите представа за това дали покупката ще бъде оправдана. 3. Инструменти за маркетингов изследовател Защо не отидете там, където правят професионалистите? Чрез използването на тези сайтове можете да задавате въпроси на маркетингови специалисти и да използвате инструментите, които правят. Има някои отлични ресурси, някои от които изискват такса, а други не. II. ПЪРВИЧНИ ИЗСЛЕДВАНИЯ В един момент всички предприятия трябва да задават конкретни въпроси на своите клиенти, както и на онези лица, които не са техни клиенти, за да вземат решения относно своята бизнес и маркетингова стратегия. Това е мястото, където научните изследвания могат да станат скъпи. Много малки предприятия нямат необходимите ресурси за проучвания, които предоставят най-безпристрастни и точни данни. Въпреки това, има начини, по които компаниите могат да получат насоки и насоки за маркетингова стратегия, въз основа на обратната връзка с клиентите. 1. Говорете с клиентите си Има ли по-директен, по-евтин начин? Попитайте клиентите си за въпросите, когато купуват от вас, ако можете да го направите по начин, който не им е тромав и не им отнема много време. Какво ги е купило от вас? Как те чуха за вас? Направете си заслужава своето време да ви даде обратна връзка - може би отстъпка от следващата им поръчка. И им дайте да знаят, че тяхната обратна връзка ще ви помогне да ги обслужвате по-добре в бъдеще - което трябва. И много малки фирми пренебрегват или отстъпват от директните си продажби, ресурс, който може да генерира някои от най-добрите идеи за нови продукти, дължащи се на близък контакт с клиентите. 2. Уеб дневници или блогове Това е чудесен начин да получите отзиви от клиенти. Започнете блог на уебсайта на фирмата си, кажете на клиентите си за него и публикувайте информация за продуктите и услугите си. Знам обаче какво мислите - какво ще стане, ако клиентите ми имат отрицателни реакции за това, което публикувам? Няма ли моите брадавици да бъдат достъпни за всички? Маркетинговата дива, Тоби Блумбърг, наскоро имаше публикация в собствения си блог за този въпрос. Както отбелязва тя, вашите клиенти все пак говорят - не е ли по-добре да видите какво казват, за да можете да отговорите? И Тоби прави страхотна точка - негативните коментари са отличен начин да покажете как реагирате на проблемите на клиентите. 3. Yahoo Groups Започнете група за клиентите си. Това е чудесен начин за тях да разговарят помежду си и да обменят информация. В същото време можете да видите какво казват, без те непременно да знаят, че надничате. Освен това, някои клиенти могат да започнат разговори, които ви позволяват да получите информация за техните интереси - по-ценна информация, която може да ви помогне в усилията ви за разработване на продукти / услуги. Тези групи могат също така да обменят съвети за използването на продукта или услугата - някои, които може би никога не са ви се случили. 4. Лични форуми / конференции Това е чудесен начин да образовате и забавлявате вашите клиенти и да им предоставите стойност за тяхното присъствие в офлайн функция. Макар че методите по-горе често могат да ограничат количеството информация, която получавате от клиентите си, тези форуми и конференции ви позволяват да изследвате различни въпроси по по-задълбочен начин. Конференциите на потребителите също могат да ви дадат чудесна възможност да запознаете клиентите си с нови приложения за вашия продукт или услуга, като подчертавате успехите на клиентите и казусите за представяне. Въпреки това, както бе отбелязано по-горе, тези ресурси обикновено не предоставят напълно точна и безпристрастна информация и за да получите този тип клиентски данни, ще трябва да използвате по-структурирани и традиционни методи. Безпристрастна, измерима информация може да бъде много мощна при планирането на маркетинговата ви стратегия. И всеки успешен бизнес трябва и трябва да стигне до този етап в някакъв момент. Номерът е да не чакате много дълго, защото вашите конкуренти могат да започнат да получават отговорите, преди да го направите. Като цяло, съществуват два основни вида традиционни първични изследвания, всяка със своите собствени ползи: 5. Качествени Тези изследвания, също често наричани проучвателни изследвания, ви позволяват да изследвате проблемите с клиентите по-задълбочено. Въпреки че качествените проучвания обикновено не са предназначени да ви дадат точни отговори, те могат да ви дадат много добра представа за поведението на клиентите, тяхната обосновка за вземане на решения и фактори, които могат да ги мотивират да купуват. Съществуват различни форми на качествени проучвания, включително фокус групи, индивидуални интервюта и по-нови техники, наречени етнография. Това, което ги отличава от споменатите по-горе потребителски конференции, са няколко фактора: 6. Количествено Често предприятията се нуждаят от насоки за набор от маркетингови въпроси, които изискват ясно дефинирани мерки, например разходи за реклама, използване на канали за дистрибуция, решения за ценообразуване, размери на сегментирането и съобщение за продукта или услугата, които трябва да бъдат пуснати първо. Проучванията и въпросниците могат да ви дадат голяма точност при задаване на маркетингови въпроси, които изискват това ниво на детайлност за вземане на разумни решения. Например, кой продукт ще генерира най-високо ниво на интерес? Има ли различия между различните сегменти и как най-добре се определят тези различия? Каква цена трябва да определите? Колко често хората ще купуват? Има някои страхотни онлайн инструменти, които можете да използвате за разработване на собствени проучвания - ето само няколко, които предлагат безплатни версии: Опитна маймуна Zoomerang Готини проучвания
Въпреки това е важно да се отбележи, че според уебсайта на Small Business Administration много първични изследвания, особено „… проучвания, интервюта и въпросници, са най-добре оставени на специалистите по маркетинг, тъй като те обикновено могат да получат по-обективни и сложни резултати“. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Всяка организация трябва да провежда изследвания, а малките бюджети не са извинение за липсата на план за научни изследвания. Като се започне с някои лесно достъпни ресурси, можете да започнете да разработвате по-добри маркетингови стратегии, които могат да ви позиционират за растеж на пазара. За автора: Джой Левин е президент на Allium Research and Analytics, консултантска фирма за маркетингови проучвания. С 14-годишен опит, тя работи с компании от всякакъв мащаб в различни индустрии, за да разработи и приложи изследователски решения, които им дават отговори на техните маркетингови предизвикателства и осигуряват стратегическа насока.
