В последния доклад на Content Marketing Trends от Института за маркетинг на съдържание се посочва, че 88% от B2B организациите използват маркетинг на съдържание, но само 30% от тях смятат, че той е ефективен.
Някои маркетолози смятат, че производството на съдържание за B2B индустрии е трудно и B2C маркетингът е лесен. Не съм съгласен. Те просто са различни.
И все пак, те споделят едно ключово сходство: независимо от това, което рекламирате или на кого сте маркетирали, вие винаги рекламирате на човек. Всичко, което трябва да направите, е да намерите начин да достигнете до този човек.
$config[code] not foundЕто три ефективни съвета за достигане до B2B клиенти, използващи маркетинг на съдържание.
Съвети за маркетинг на B2B съдържание
1. Включете експерти от промишлеността
Има много предимства за включването на експерти във вашето съдържание - или, още по-добре - за включването им в неговото производство.
- Тя дава доверие в работата ви
- Той добавя нови знания и идеи
- Той помага да се разшири обхватът на съдържанието ви
Идеята е да се въведат известни имена във вашата индустрия, които да допринесат за съдържанието ви. Това може да означава да ги помолите да предоставят оферта, да ги интервюират или дори да ги убедят да напишат за вас гост-пост.
По-голямата част от времето, получаването на експерти от индустрията на борда е толкова просто, колкото и искането. Само не забравяйте, че обикновено е по-лесно да получите „да“ от някого, ако искането ви е много малко.
Как да помолите някой да допринесе за вашето съдържание?
Имейлът е най-сигурният залог. Въпреки това наистина ли помага да се включите първо в радара на вашия потенциал, като взаимодействате с тях в социалните медии или като коментирате техен съдържание. Инструменти като Buzzsumo могат да ви помогнат да идентифицирате и да се свържете с правилните хора във вашата индустрия.
Друг отличен начин да получите сътрудници за вашето съдържание е чрез услуга, наречена HARO. HARO означава „Помогни на един репортер навън“ и по същество е инструмент, предназначен да помогне на журналистите да намерят източници за статии.
Това е чудесен начин да съберете оригинални кавички за съдържание, въпреки че не всеки, който отговори, непременно ще бъде „експерт“. Не мога да пея достатъчно похвали на HARO, но ще получите най-добри резултати, ако направите първия ход и се протегнете на самите експерти.
Ако не можете да осигурите оригинален принос към съдържанието си, той може да се използва никога боли да включи съществуващи котировки от експерти - особено ако достигнете до хората, които използвате, за да ги уведомите.
2. Насочете различни етапи от фунията на продажбите
„Фунията на продажбите“ е начин да се опише как някой се движи в процеса на първоначално намиране на вашата марка, за да стане клиент.
Колко етапа на фунията за продажби и точно какви са тези етапи, ще се различават. В някои фунии последният етап се превръща в клиент. В други може да се превърне в постоянен клиент или дори като защитник на марката.
Днес ще говоря за проста триетапна продажна фуния: осъзнаване, оценка и конверсия.
Създаването на съдържание, което е насочено към потенциални клиенти на всеки етап от тази фуния, постига две ключови неща:
- Той увеличава обсега на съдържанието ви и
- Това помага да се увеличи възвръщаемостта на инвестициите от това съдържание
На етапа на осъзнаване, перспективата знае, че те имат проблем и че им е необходимо нещо, за да го поправят - те просто не знаят точно това, от което се нуждаят .
За да насочите тези потенциални клиенти, трябва да създадете съдържание около най-популярните заявки за търсене.
Например, да предположим, че предлагате софтуер за проследяване на задачи, предназначен да помогне на компаниите да организират проекти и да управляват работните натоварвания.
Първата ви работа ще бъде да установите какво предизвиква нужда от вашия продукт.
Мога да се сетя за два вида перспективи, които биха могли да търсят продукт от този тип:
- Някой, който стартира малък старт и се нуждае от по-ефективен начин за управление на проекти и работни натоварвания.
- Някой, който е недоволен от текущия си софтуер за проследяване на задачи.
Проспект номер две вече е на втория етап от фунията. В един момент ще говорим за втория етап.
Перспективен номер едно е много отгоре (първи етап) на фунията. Възможно е да задават въпроси като „Как мога да рационализирам вътрешните си процеси?“ Или „Как да управлявам натовареността на служителите си“?
Вашата задача е да създадете съдържание, което отговаря на тези въпроси, с надеждата да ги ангажирате и да ги преместите през фунията.
Това може да се състои в създаване на образователно съдържание като публикации в блогове, електронни книги или видеоклипове.
На втория етап (в този случай средата на фунията) клиентът е наясно с вашия продукт и разбира, че може да им помогне, но знае, че има опции. Те трябва да разберат дали вашият продукт е най-подходящ за техните нужди.
На този етап перспективата ви иска да знае неща като:
- Дали този продукт прави всичко, от което се нуждая?
- Как този продукт се натрупва срещу конкуренцията?
- Този продукт предлага ли стойност?
- Мога ли да се доверя на тази компания?
Публикациите в блога, видеоклиповете и дори инфографиките могат да бъдат ефективни тук. Трябва да образовате перспективите за достойнствата на вашия продукт, без да се натрапвате.
На дъното на фунията перспективите са доста сигурни, че искат да купят от вас; те просто се нуждаят от последния тласък в правилната посока.
Досега ще сте избягвали натрапчивостта или продажбата на вашето съдържание. В дъното на фунията всичко това излиза през прозореца. Единствената цел тук е да продаваш. Отзиви, казуси и дори демонстрационни видеоклипове са от ключово значение.
Разбира се, нито една индустрия или компания не са същите, а фунията може да изглежда много по-различно от обсъжданата. Няма значение как изглежда фунията ви; просто трябва да сте сигурни, че достигате максималния брой клиенти на B2B, като създавате съдържание, което ги насочва на всеки етап.
3. Кажете на историите на клиентите си
Всеки от вашите клиенти има история, която да разкаже, а използването на тези истории в съдържанието му дава определено предимство.
Повечето от нас търсят социално доказателство във всяка област на нашия живот. Искаме да бъдем уверени, че вземаме правилните решения.
Ето къде идват историите на вашите клиенти.
Това, за което говоря тук, далеч надхвърля случаите. Казусът се фокусира върху конкретен инцидент или дейност, като например как бизнесът е разрешил проблем на клиента.
Казусите са безценни. Но когато става въпрос за маркетинг на съдържание, има толкова повече можете да правите с историите на клиентите си.
Не забравяйте, че вашите клиенти имат истории, от които настоящите и бъдещите клиенти могат да се поучат, истории, които ще демонстрират как другите използват и процъфтяват с вашия продукт.
Една ефективна история на клиентите не трябва да казва, че са направили x с вашия продукт и това им е помогнало да постигнат у. История, която се фокусира върху невероятните неща, които клиентът е постигнал, може да популяризира вашия продукт, без дори да го споменава - инсинуацията е винаги там, че вашият продукт е играл роля в техния успех.
Няма причина B2B маркетинговото съдържание да бъде по-трудно или по-малко успешно от маркетинга на съдържание в B2C индустриите. Вие все още достигате хора - просто трябва да ги достигнете по различни начини.
Какви други съвети имате, за да достигнете до B2B клиенти с маркетинг на съдържание? Кажете ми в коментарите по-долу:
B2B маркетинг снимка чрез Shutterstock
Още в: Съдържателен маркетинг 2 Коментари ▼
