Независимо дали сте представител на един от многото малки предприятия, чийто целеви пазар е друг малък бизнес, или сте представител на голяма организация, проверете това интервю. По-долу са подбрани цитати на Анди от интервюто, или можете да слушате подкаста или да прочетете преписа. - Анита Кембъл, редактор
Анди Бирол за грешки при продажба на собственици на малки предприятия:
- … Y ou трябва винаги да даваме на вашите малки бизнес сметки - независимо дали те са перспективи или клиенти - на лица, които са имали поне близка среща от втория вид, ако не и първата. Например, Lowes и Home Depot винаги наемат хора в техните магазини, които са били изпълнители, така че когато влезе изпълнител, те говорят с някого, който може да се идентифицира с това, което означава да си малък бизнес. Така че, ако не можете да наемете бивши собственици на малки фирми сами или пенсионери, огледайте се и вижте дали можете да наемете поне децата си. Или наемете хора, които вече са работили в малък бизнес.
- Признавате, че когато продавате на малък бизнес, вие сте на серия от дати със собственик. И тъй като това е толкова лично - защото те са техните пари, това е тяхната компания, а техните проблеми - последното нещо, което търсят, е дългосрочен ангажимент от самото начало. Така че, ако звучи като добра идея да направите шестмесечен ангажимент, ще ви помоля да помислите за шестдневна ангажираност или шестседмичен ангажимент.
- Никога не мисля, че собствениците на бизнес като тази гигантска неодушевена маса, а по-скоро разбират, че са толкова сегментирани, колкото всяка друга част от предишния масов пазар вече е нарязана. Нека ви дам един чудесен пример. Трябва да копирате вашето копие, когато пишете на собствениците на малък бизнес по отношение на това дали те са на етап оцеляване или етап на успех. Това са напълно различни слушалки и говорят на всички собственици на бизнес, дори и в първия човек, сякаш всички те оцеляват или сякаш всички са успешни, вероятно е да отчупят половината от тях.
- По-голямата част от нас искат малка част от нашия ужасно преувеличен живот, за да се получи малко по-добре за кратък период от време, което на свой ред наистина ни доставя удоволствие. А когато мислите за пазара на собственика на малкия бизнес, говорите за нещо, което не е твърде различно от висококачествения масов пазар. Така че вместо да се опитваме да ги продадем на цялостно решение, за което никога не са питали, защо да не изберем битка с размер на ухапване?
Слушайте интервюто, като кликнете върху играча по-долу. Или прочетете транскрипта: Пет грешки продават на малкия бизнес (PDF се отваря в нов прозорец).
