Въпреки че е необходимо определено ниво на доверие и увереност, за да могат клиентите да ви дадат лична информация, те вече могат да ви предоставят ценна информация с всяко влизане, кликване или изтегляне. Информация, която може да ви помогне да ги разширите като клиент, който плаща, и дори ви помага да продавате повече стоки и по-скъпи услуги.
Ujjal Kohli, главен изпълнителен директор на Preact, платформа за успех на клиентите, базирана на облак, насочена към подпомагане на софтуерните абонаментни услуги, намалява броя на клиентите и обсъжда значението на използването на системите за прогнозиране на бъдещото поведение на клиентите, основано на действия и дейности - техните нужди. (Този препис е редактиран за публикуване. За да чуете звук от пълното интервю, кликнете върху аудиоплейъра в края на тази статия.)
$config[code] not found* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да ни кажете малко за личния си опит?
Ujjal Kohli: Прекарах около седем години в бизнеса с мобилни телефони като EVP на продажбите и маркетинга за много голям мобилен оператор през 90-те години. Впоследствие направих два успешни стартапа. Едно в мрежата, която стана публична. И още едно рекламно пространство, което беше продадено през декември миналата година. Така че това е третото ми стартиране, което ръководя като главен изпълнителен директор.
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да ни дадете малко информация за това какво прави Preact?
Ujjal Kohli: Preact помага на фирмите с абонамент да управляват активно своите клиенти. И ние правим това чрез използването на много сложни, предсказуеми анализи, машинно обучение и анализ на сигналите, получени от клиентите, съчетани с експертната интуиция на гена на успеха на клиента.
Тенденции в малкия бизнес: Как според вас компаниите използват информацията, получена за удължаване на връзката?
Ujjal Kohli: Най-добрите компании съчетават използването на предсказуем анализ и експертната интуиция, за да използват информацията си. Много компании обаче наистина не използват тази информация.
Добрата новина е, че изкуственият интелект е изминал дълъг път. Големите данни изминаха дълъг път. Сега имаме икономически ефективни технологии, за да го уловим, да ги съхраним, да ги извлечем бързо и най-важното от всички, за да го анализираме за прозрения. Например в нашия случай да кажем „Ей, този ваш клиент не изглежда, че те са в добро здраве. По-добре да предприемете някакви проактивни действия, в противен случай вероятно ще се блъскат.
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да поговорите малко за различните точки от данни, които проследявате от перспективите за оттегляне и възможности?
Ujjal Kohli: Анализът на индивидуалното ползване на потребителите, според нас, може да получи най-голяма представа. Това, разбира се, е огромно усилие за нашите компютри да изучават индивидуалния поток на кликване на всеки отделен потребител. Но можете да постигнете много по-добри резултати.
Например системите, базирани на правила, биха могли да кажат дали някой не е влязъл в системата в продължение на седем дни, може би това е червен флаг, че профилът не използва системата ви и може да се избута. Ние не правим това. Отиваме, tend Мери има тенденция да влиза всеки ден. Ако не е влязла три дни, може би това е червен флаг. Джо от другата страна обикновено влиза в седмицата. Така че, ако не е влязъл в системата от четири седмици, може би това е проблем.
Така че това е много по-фин анализ на зърното, който показва кои функции се използват, кои хора се затварят и кои сметки получават стойност от вашата система.
Но това не е цялата история. Можете също така да получите това, което аз наричам сигнали на ниво акаунт, като например, бавно ли плащат сметките си, когато преди са били на път? Дали договорът им ще бъде подновен? Вашият основен спонсор в компанията просто напусна компанията? Или може би е имало реорганизация и те са се преместили на нещо друго. Това са сигнали на ниво акаунт. Те също могат да дадат добра представа за това, което е вероятно да направи сметката.
Тенденции в малкия бизнес: Възможността за достъп до този вид информация и предоставяне на възможности за помощ или водене на индивидуално ниво са изключително важни. Но предполагам и на по-високо ниво, всъщност можете да видите някои тенденции, които се случват и в клиентските сегменти.
Ujjal Kohli: Да. Можете да видите, например, кои функции получават най-много, кои функции могат да бъдат изключително ценни за определен клиент и т.н. Това може да ви даде съвет, че може би трябва да ги включите по-добре в бъдеще или да им изпратите видеоклип или лесен инструмент.
Тенденции в малкия бизнес: Как една услуга като Ваша помага да се прецизира целия процес на преминаване от посетител на уебсайта, до записване за пробен период, до конвертиране през цялото време до клиент?
Ujjal Kohli: Тъй като разглеждаме дейността на отделните потребители, можем да видим кои от вашите безплатни потребители използват системата значително, като се възползват от нея и са активни и, следователно, основни кандидати за преобразуване в платена клиент. Хората могат да имат много свободни клиенти и е скъпо и много усилие да се преследват всички, без да се вникне в информация за това кои са най-добрите перспективи за преобразуване. Така че това, което Preact прави, е да ви даде представа кои са най-добрите перспективи за преобразуване, за да можете ефективно и ефективно да използвате вашите маркетингови и търговски ресурси, за да достигнете до тези хора.
Тенденции в малкия бизнес: Да поговорим за това, което една компания трябва да направи от културна гледна точка, за да бъде успешна с прилагането на тези неща?
Ujjal Kohli: Мисля, че за да запазим клиентите си, да намалим брутвенето и да продадем, това изисква изпълнителен директор и ангажимент в цялата компания. Разполагането на инструменти като Preact е едно нещо. Но има много други аспекти на управлението, които трябва да са прави. Трябва да имате оправомощен и добре обучен, мотивиран и интензивен екип за успех на клиентите и системи, които работят автоматично.
Показателите и таблата за управление са много полезни. Ако всеки може да види какви са цифрите и какви са тенденциите, това може да бъде доста ефективно.И така, някои от нашите най-добри клиенти имат телевизионни екрани в офисите си, които показват резултати от продажби и продажби. И те ги проследяват в реално време, ден след ден. Всеки в компанията може да види как се справя. Така че мисля, че това е ниво на ангажираност, от което се нуждаете, така че да имате правомощен екип.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да научат повече за Preact?
Ujjal Kohli: Нашият сайт, Preact.com има много информация.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
