Като собственици на малкия бизнес, ние сме страхотни в много неща, но стратегията обикновено не е нашият силен костюм.
В началото на моята маркетингова кариера се борех с един стратегически въпрос и моят ръководител ми каза, че трябва да „мисля по-дълбоко“.
В света на малкия бизнес, ние сме склонни да работим по начин „готов, огън, цел”. И това е добре, това прави нещата направени. Оттук идват много иновации. Ето защо малките предприятия могат да бъдат пъргави и да решават проблемите от реалния живот по-бързо от големите и това е, което движи нашата икономика напред.
$config[code] not foundНо преходът от малък към устойчив бизнес изисква стратегия.
Тъй като работех с много различни собственици на малък бизнес, разработих няколко процеса, за да направя този „дълбоко мислещ“ процес малко по-осезаем и по-важно, по-изпълним.
Първо, Аналогия
Да предположим, че щяхме да построим 10-етажна сграда. Първо трябва да има архитект, който да изготви проекта. Тогава имаме план на проекта. Подгответе земята. Внесете комунални услуги. Поставете основата. Поставете рамка и след това водопровод и електричество. И накрая, завършваме с ламарина, боя и т.н. Това е грубата идея (очевидно не съм строител).
Но какво ще се случи, ако се опитаме да инсталираме електричеството, преди рамката да се издигне?
В крайна сметка ще имаме заплетена купчина жици. Това се случва и когато предприемачите летят със скорост 100 километра, когато „свършат нещата“. Но само до известна степен.
И така, как да възпроизведем този логически процес в нашия бизнес? Как да стигнем от точка А до точка Б?
Това е малко неясно за повечето хора. Така че, лекото изменение на въпроса прави трика:
- Как да превърнем посетителя на сайта в абонат на бюлетина?
- Как да превърнем абонат на бюлетин в щастлив клиент?
- Как можем да превърнем един щастлив клиент в лудост, който ни насочва?
- Как да получим щастливи клиенти да купуват повече?
Как да мислим стратегически
Всичко е свързано с преместването на човек, откъдето се намират, до мястото, където трябва да бъде. Особено в света на маркетинга, това има много общо с това, което се случва в ума и емоциите на вашите клиенти. Какви емоции трябва да почувства моята перспектива, за да оправдае закупуването на моя продукт? След като установите състоянието преди покупката, можете да работите назад, за да я създадете.
Нека погледнем един пример. Да предположим, че продаваме туристически обувки. Ето как го атакуваме.
Как да накараме обикновения човек да закупи туристически обувки? Какви са умствените състояния на човек, който прави покупка на туристически обувки?
- Първо: Те трябва да имат нужда (трябва да ги накараме да планират поход или къмпинг).
- Второ: Те трябва да се съгласят, че съществуващите им решения не са подходящи за предстоящото им пътуване.
- Трето: Те трябва да могат да оправдаят разходите за нови ботуши.
- Четвърто: Те трябва да се съгласят, че нашите ботуши са по-добри от конкуренцията.
Добре, сега, когато очертахме състоянието на покупката, трябва да поставим план, за да създадем това състояние:
В зависимост от бизнеса ви, можете да използвате различни медии, за да направите това. Някои могат да използват едно видео, което минава по този път. Други могат да използват серия от имейли. Други могат да използват webinar или hangout. Това е друг стратегически въпрос за вас. За да получите перспективи от точка А до точка Б, коя среда най-лесно ще ги получи там?
В този пример ще използваме поредица от имейли:
- Имейл 1: Разкажете за местен поход. Показване на снимки. Включете свидетелства от местни хора, които говорят за това колко удивително е походът, колко са се освежили след това и колко им е помогнало да „изчистят главата си”. Използвайте какви ползи са ви нужни - целта е да ги накарате да желаят и планират това изкачване.,
- Имейл 2: Напишете преглед на „туристическите обувки“. Включете обувки за тенис за пешеходни преходи на тротоара, кръстосани треньори за леки пътни настилки и туристически обувки за напрегнати, но възнаграждаващи походи като тези, споменати в имейл 1.
- Имейл 3: Напишете за “цената” на използването на грешно оборудване. Тенис обувките ще се износят 3 пъти по-бързо (струват ви повече) и не подкрепят глезените (затова ви струват повече, ако получите изкълчване). Покажете как един добър чифт ботуши ще издържи години и ще защитите ползвателя.
- Имейл 4: Напишете преглед на различни туристически обувки, подчертавайки ползите от вашите ботуши. Включете оферта.
- Имейл 5: По-силна оферта. Включете дата на изтичане. Напомнете на перспективите колко прекрасно е да отидете на пешеходен туризъм (съживяване на чувствата от имейл 1). Дайте отстъпка или предлагайте бонуси, за да накарате хората да действат сега. Те просто трябва да оправдаят покупката сега.
Запитайте се
Това е много прост пример. Но можете да видите как задаването на правилните въпроси в началото ни помага да оформяте последователността на електронната поща по логичен начин, който е едновременно образователен и свършва работата по продажбите. Той сигурно бие писане на куп имейли и се надява, че те работят (точно като окабеляване на сградата преждевременно и след това се надявам светлините да се включат).
Във всяка ситуация се запитайте как да стигнете от точка А до точка Б. Ето няколко стратегически въпроса, които всеки собственик на бизнес трябва да зададе:
- Как мога да получа перспективите си да ме избере над конкурентите си?
- Как да превърна купувачите в бълнуващи фенове?
- Как да превърна феновете на Raving в машини за препращане?
Ако можете да отговорите на тези въпроси с добре обмислени планове, стратегически ще премествате фирмата си от мястото, от което се намирате, където искате да бъдете.
Къмпинг Снимка чрез Shutterstock
8 Коментари ▼
