Тим Рейнолдс, президент на Tribute Inc., разкри какво е необходимо за успешната продажба на ИТ на малкия бизнес на днешния форум NEOSA за тенденции в информационните технологии. Tribute продава корпоративния софтуер най-вече на малки производители с по-малко от $ 10 милиона (USD) в приходите. Сесията бе модерирана от Джон Соат, главен изпълнителен редактор на информационната седмица:
- На пазара на малкия бизнес: „… от четвъртото тримесечие на 2003 г. се наблюдава стабилен стабилен ръст на разходите за ИТ от малките производители.“ „Те търсят по-кратки хоризонтални проекти… ИТ решения за решаване на много специфични въпроси… те очакват едногодишен период на изплащане.. "
- В процеса на продажби: "… малките фирми днес са по-образовани за ИТ, отколкото преди няколко години … те задават повече въпроси и по-добри въпроси … променихме нашия модел на продажби през последните 2 - 3 години, за да се фокусираме върху консултативната продажба, а не върху продажбата на функции."
- При установяване на ROI: „… Обикновено не се опитваме да оправдаем възвръщаемостта на инвестициите, като се основава на намаляване на разходите за персонал… в малкия бизнес лицето, което управлява сървъра, може да бъде и Контролер, и дори ако инсталират нов софтуер, позицията на лицето като контролер не изчезва. “„ Обикновено оправдаваме възвръщаемостта на инвестициите въз основа на това как софтуерът може да им помогне да управляват бизнеса по-добре, като например да се справят по-добре с оборота на вземанията. “
- При офшорни аутсорсинг: „Клиентите не дават глас, независимо дали сте аутсорсинг… това, за което те се интересуват, е това, което вашата компания може да направи за тях.” (Забележка: Tribute не възлага на външни изпълнители.)
- При извличане на данни: "Виждаме по-голям интерес от страна на малкия бизнес в добива на техните данни, отколкото преди 2 или 3 години … сега, когато имат системи за събиране на всички тези данни, които искат да използват."
Досегашните прозрения за поведението и отношението на малките бизнес клиенти….
