Рик Каш и Дейвид Калхун, авторите на Как компаниите печелят: да печелят от бизнес моделите, които не се нуждаят от каквито и да било бизнес, вижте възможността вместо обречените за компании от всякакъв вид и размери. Те дават примери на познати компании като McDonald's, Best Buy и Hershey's. Но има и уроци за малкия бизнес.
$config[code] not foundТова е Всичко за търсенето
“ Търсенето е това, което клиентите притежават от гледна точка на нуждите и желанията - емоционални, психологически и физически - те искат да бъдат удовлетворени и да имат задоволителна покупателна способност. За компаниите търсенето в крайна сметка е за печалба. В крайна сметка всеки, който задоволи търсенето, най-добре печели. "
От десетилетия компаниите са инвестирали милиони в оптимизирането на веригата на доставки. И някъде по пътя, това, което клиентът искаше или какво е важно за клиентите, се губеха по пътя. Когато икономиката се провали и клиентите намалиха разходите си, някои компании забелязаха.
Как компаниите печелят предлага няколко казуса на познати компании и марки, които да илюстрират преди, по време и след анализа на клиентските им искания и как то е повлияло на техния бизнес. Ето няколко примера:
- „Макдоналдс“ трансформира своя бизнес модел. Когато продажбите пропаднаха, те най-накрая забелязаха, че възрастните искат по-здравословен избор. А когато им осигуриха, печалбите се подобриха.
- Best Buy изкопава по-дълбоко в рамките на вече силно ориентирана към клиента стратегия. Те насочиха вниманието си към клиентите си с най-висока печалба и търсеха начини, по които да обогатят живота на тези клиенти с продуктите, които носят.
Един от любимите ми аспекти на тази книга е напътствието, което Каш и Калхун предлагат на читателите под формата на въпроси, които трябва да задавате. Според мен това е мястото, където малките предприятия наистина ще могат да се възползват от големите бизнес стратегии и инструменти. Казвам това, защото големите компании имат толкова сложност в своите организации, че за тях, отговарянето на тези въпроси ще бъде голяма и тромава перспектива. Но малките предприятия, които не са толкова диверсифицирани, ще намерят тези аналитични инструменти наистина полезни и проницателни.
Каш и Калхун са майстори с данни и потребителско поведение
Дейвид Калхун е бил председател и главен изпълнителен директор на компанията Nielsen от 2006 г. Преди това той беше заместник-председател на GE. Рик Каш е основател на The Cambridge Group и автор на Новият закон за търсенето и предлагането. И двамата господа имат широкия и дълбок опит с поведението на потребителите, икономиката и корпоративния мениджмънт, който ви води през тази трансформационна тема.
Въпроси за себе си и бизнеса си
Както всички добри консултанти и мениджъри, Kash и Calhoun започват с широки въпроси, които ще ви накарат да се преместите на мястото си, защото ви се струва, че ви тласкат в ребрата - или в болезнените места на вашия бизнес. Тези въпроси подчертават колко бързо и лесно се сблъскваме с ежедневната работа на нашите предприятия и обслужвайки непосредствените нужди на клиентите, като същевременно не сме толкова ясни, колкото трябва да се занимаваме със стратегически въпроси.
- Колко прецизно е насочването на Вашите клиенти към Вашите марки, продукти, услуги?
- Дали клиентското насочване въз основа на демографски или индустриални вертикали е достатъчно, за да спечелите?
- Коя от вашите клиентски цели създава най-голяма печалба?
- Колко прецизно е вашето разбиране за това кои медии дават какви резултати и каква е правилната комбинация от медии за постигане на най-добри резултати?
Има много, много други въпроси - и един от елементите, които всички те споделят, е нуждата да се получи по-точно за „кой“, „колко“ и „защо“ зад покупките на вашите клиенти.
Още уроци от Как компаниите печелят
В тази книга има толкова много уроци, че не бих могъл да изброя дори част от тях тук. Ето няколко от най-важните уроци и теми, от които ще излезете Как фирмите печелят:
- В един свят, където предлагането е ефективно и търсенето е плоско или се свива, разбирането на търсенето е новият императив.
- Намерете най-печелившите си клиенти и научете повече за това, което изискват. Копайте по-дълбоко в онова, което не са казали, че искат.
- Твърде много традиционно сегментиране се извършва въз основа на минало поведения. Това е загуба на време и пари.
Тази книга ли е за вас?
Не е необходимо да сте организация с много милиарди долари, за да се възползвате от тази книга. Всъщност, малките предприятия са в по-добра позиция да използват уроците Как фирмите печелят, защото те могат по-лесно да направят анализа, който предлагат авторите. Ще бъде много по-лесно за малък бизнес с няколкостотин или няколко хиляди клиенти да внедрят понятията в тази книга, отколкото за някоя от мегакорпорациите, които се използват като примери.
Маркетолозите ще се радват на тази книга, защото тя ще отвори нов свят на възможности за сегментиране и идеи за нови продуктови предложения. И мениджърите и собствениците ще получат своите аналитични въпроси и графики, които могат да използват, за да размножават съществуващите си данни.
Като цяло, как компаниите печелят (уебсайтът на книгата тук) е съществен прочит за 2011 г.
5 Коментари ▼
