Миналата седмица присъствах на срещата на върха Warrillow, конференцията за продажба на малки фирми. Това е втората от моите публикации за материалите, представени на тази конференция.
Цялата тема на конференцията беше „от уста на уста“ - и по-конкретно за това как компаниите, които продават на малкия бизнес, могат да предизвикат позитивни думи.
Главният изпълнителен директор на Warrillow & Co. Той започна с цитат от А. Г. Лафли, главен изпълнителен директор на Proctor & Gamble: „Масовият маркетинг е мъртъв.“ Всеки път, когато имате цитат от главния изпълнителен директор на компания с ръст на Proctor & Gamble, той ви кара да седите и да слушате.
$config[code] not foundСмисълът на цитата и останалата част от основната бележка беше, че в днешния свят са необходими повече от стандартните реклами и традиционните превозни средства за търговия „един към много“. Вместо това трябва да накарате клиентите да говорят за вашата компания, т.е. от уста на уста.
От уста на уста може да се проведе онлайн или офлайн.
Нови форми на онлайн Комуникационните превозни средства са смазочни материали, които помагат да се разпространява онлайн. Сред тях са имейли, блогове, дискусионни табла, дискусионни групи, мигновени съобщения, сайтове за социални мрежи и уикита.
Извън линия От уста на уста става дума да накараме клиентите да говорят буквално за вашата компания в някакво място, например за други собственици на малки предприятия под формата на препратки или на обществеността под формата на писма до редактора.
Това, което говорим за уста на уста, е, че не е задължително да се генерира бързо. По своята същност комуникацията „от уста на уста” обикновено е индивидуализирана. Повечето от тях нямат един и същ потенциал за масови комуникации от национална рекламна кампания. Нещо повече, Вие, тъй като компанията продава не е задължително да контролирате, когато става дума за уста на уста, вашият клиент е. Но днес - в нашия свят на прекалено много реклами, където хората имат тенденция да настройват рекламите - тези по-малки комуникации един-на-един могат да имат по-голямо, по-дълготрайно въздействие.
Думата на устата може да бъде мъглява концепция, върху която е трудно да се схване. Джон Уорлилоу предлага, че рамката за анализиране и прилагане на устата е книгата на Малкълм Гладуел, The Tipping Point. За да се възползвате от уста на уста, това, което наистина трябва да търсите, са влиятелни, които ще разпространят добрата дума за вашата компания. Точка на преобръщане идентифицира три вида влияещи: mavens (информационни специалисти), търговци (тези, които умеят да влияят на други), и конектори (мрежови потребители, които познават всеки и всички).
Къде ги намирате? Няма лесни методи.
- Да намеря mavens: проверете собствените си центрове за обаждания. Те знаят кои хора са в детайлите на вашите продукти и разбират отпечатъците. Намерете тези хора, казва Джон Уоръллоу. Ако продавате на какъвто и да е вертикален пазар, отидете на професионалните групи, обслужващи този пазар, и в противен случай се опитайте да намерите тези, които се считат за експерти на този пазар. Намерете кой е активен в професионални групи, служи в съветите и т.н.
- Що се отнася до групата, известна като конекториПроучванията показват, че средният собственик на малък бизнес среща средно 4 собственици на бизнес на месец. Колекторът се среща с 10 предприемача средно един месец. Опитайте се да намерите съединители чрез техните работни места - например, индивидите, работещи в Центровете за развитие на малкия бизнес (SBDC), могат по същество да бъдат професионални конектори. Ако намерите тези съединители, вие имате потенциала да се свържете с още повече собственици на малки фирми.
- Що се отнася до групата, определена като продавачи, намерете медийните платформи, които използват. Петдесет и седем процента (57%) от малкия бизнес са склонни да четат блог от време на време. Блогерите стават търговци на пазара на малкия бизнес. Talk радио е друго превозно средство - 93% правят радио част от ежедневната си игра. Същите черти на личността, които карат някой да пише на редактора, са същите, които ги карат да бъдат продавачи. Минете през броени издания на списание Inc и вижте кой е писал. Малък бизнес “търговци” често се идентифицират напълно и дори бизнеса си, така че можете да ги намерите.
Думата на устата е един от най-важните методи за достигане до малкия бизнес. За да използвате уста на уста ефективно, трябва да увеличите процента на естествените промотори. Разберете какво ги мотивира - и ще получите улики как да възпроизведете позитивна дума от устата и да му помогнете да се разпространи.
6 Коментари ▼
