Аз го наричах заговор в миналото. Ето как го представих. Първо, ядете пуйката за благодарността. Още на следващия ден (петък) имате внезапно желание да пазарувате. Вие продължавате да пазарувате, докато не ядете коледната пуйка или шунката. След това желанието за пазаруване се прекратява. Къде се включва конспирацията?
$config[code] not foundИма тайна химикал в Турция за благодарността, който създава желание да пазаруваш. В коледната пуйка или шунка, която отменя желанието, има друг химикал. Моята ретродиктирана (виж дефиницията по-долу) логика казва, че не е съвпадение, че „Butter Ball“ и „Shopping Mall“ просто се случват с рими.
Добре, сега, за да стана сериозен. Седемдесет процента от всички семейни дискреционни долари се изразходват през петте седмици между Деня на благодарността и Коледа. Всеки голям бокс и голям търговец на дребно знае това. Те планират цялата година за това критично време. Дали общата сума на годишните продажби е нагоре или надолу зависи само от пет от 52-те седмици. Фондовият пазар задържа дъха си в очакване на окончателните годишни продажби, преди да предскаже какво ще донесе бъдещето.
Ето тъжната част. Малък брой независими търговци на дребно използват тези пет седмици. Ако това е така, целият брой на продажбите на дребно в САЩ ще нарасне драстично.
През последните години търговците на дребно, които не участват пряко в продажбата на традиционни коледни подаръци, изглежда са вярвали, че не са участвали в тази интензивна и компресирана пазарна треска. Вместо това те продължиха да го разглеждат като „бизнес както обикновено“.
През последните години специализираните търговци на дребно, които се занимаваха с продукти на ентусиасти или хоби, не се погрижиха за останалите членове на семействата на техните клиенти. Днес семейството пазаруване е норма. Това означава, че много от търговците ще се занимават с клиенти, които знаят малко или нищо за продуктите, които магазинът продава.
Това ще означава, че продавачът ще се нуждае от познаване на нивото на знанието на тези неинформирани клиенти и внимателно ги насочва, без да изглежда, че говори с тях. Как се постига това? Чрез задаване на въпроси на ранен етап и задържане на предложения, докато продавачът няма ясна представа за това, което клиентът знае и не знае.
Реалността на търговията на дребно днес е, че всички сегменти на пазара на дребно са сезонни. Снегачите не се продават през май. Косачките не се продават през ноември. Палта се продават като подходи за студено време и бански костюми, тъй като дните стават по-дълги.
Ето какво трябва да се вземе предвид според моя опит и мнение. Първо, трябва да има среща на персонала на магазина седмица или повече преди Деня на благодарността. Тази среща трябва да съдържа следните мисли:
1. Всеки, който влезе в магазина, ще бъде посрещнат веднага.
2. Коледна украса ще украсява интериора на магазина.
3. Коледна музика ще се играе … ad nauseam.
4. Всеки ще бъде инструктиран, че клиентът е единственият фокус.
5. Творческото мислене ще бъде в полза на избора на клиента.
6. Кафето за кафе ще се пълни редовно.
7. Кенди ще бъде до всеки касов апарат.
8. Опаковката за подаръци ще бъде насърчавана.
9. Ще бъдат насърчавани покупките на подаръчни сертификати.
10. Три седмици преди Коледа служителите ще носят коледни шапки.
$config[code] not found11. Няма да има почивни дни.
12. Часовете ще бъдат по-дълги.
13. Усмивките са задължителни.
14. Клиентите ще бъдат краткотрайни и подчертани.
15. Тези, които се намират на продажбите, ще действат като елфите на Дядо Коледа.
16. Персоналът ще празнува Коледа след първата година.
Това са суровите реалности на продажбите на дребно през този петседмичен период от време. Никоя друга страна няма тази традиция или поне не се наблюдава толкова интензивно.
* Бележка от автора:
Дефиниции: „Предвиждане“ предполага резултата от известни елементи, когато се действа от други известни елементи. “Retrodict” работи от заключенията, когато неизвестни елементи действат един върху друг. Той се опитва да разбере защо се е случило. Това е моето донякъде объркано и сбито разбиране след като прочетох „Танцуващите У Ли майстори“ от Гари Зукав - книга за квантовата физика с най-необичайно заглавие.
* * * * *
Джон Уайкоф е истински гуру на мотоциклетната индустрия. Търсен оратор на мотоциклетни събития и често допринасящ за мотоциклетната преса, той е основател на Intersport Fashions West. Той е експерт по мотоциклетния бизнес и дилърите и е известен с това, че има пръст върху пулса на мотоциклетната публика. Той е автор на Mind Your Own Business, 2-ро издание: Пълно ръководство за печеливши представителства на Powersports.
За повече информация от Джон Уикофф прочетете „Тенденции в търговията на дребно: Очите го имат“ или посетете нашата директория на експертите.
1
