Маркетингът за отделните потребители е много по-различен от маркетинга на вашите продукти и услуги към други фирми. Ето защо Avanish Sahai, главен продуктов директор на Demandbase, насочваща и персонализираща маркетингова платформа за B2B търговци, казва, че маркетингът, базиран на профила, може да подобри усилията ви да доведе до повече бизнес клиенти.
Sahai обяснява какъв е маркетингът, базиран на профила, и как той помага за уеднаквяване на продажбите и маркетинговите усилия. Той също така обсъжда влиянието, което то може да има върху придобиването на нови клиенти, както и удължаването на срока на съществуване на връзката с клиентите, за да разкрие възможности за кръстосана продажба / продажба. (Този препис е редактиран за публикуване. За да чуете звук от пълното интервю, кликнете върху аудиоплейъра в края на тази статия.)
$config[code] not found
Avanish: Присъединих се към компанията преди около година от Salesforce.com, където стартирах глобалната партньорска програма, наречена Ad Exchange. Вече повече от 20 години съм в технология, стартирах няколко компании, също съм в утвърдени компании като Oracle и съм била в консултантския свят в фирма McKinsey & Company.
Тенденции в малкия бизнес: Разкажете ни малко за базата данни.
Avanish: Поисканата база е много уникално предложение за много специфична част от маркетинговата област. Ние се фокусираме върху маркетинга бизнес към бизнес и предоставяме това, което наричаме облак B2B маркетинг. Това е набор от решения, предназначени да отговорят на нуждите на търговците от бизнес към бизнес и как те могат да използват уникални елементи на технологията, за да се справят с това, което според нас е огромна възможност за подобряване на взаимодействието между търговците и бизнес купувачите.
Тенденции в малкия бизнес: Кои са най-големите разлики между маркетинга и потребителите спрямо маркетинга на компаниите?
Avanish: В света на бизнес-към-потребител, B2C, идеята за опит - някой се появява на уебсайт, независимо дали е Amazon или eBay, независимо дали е някой от тези сайтове - обикновено те ще вземат решение тогава и там, Ако не са, те могат да бъдат последвани от „бисквитка“, която да ги пренасочва. Но това е много уникално, индивидуално преживяване.
В света на B2B, самият процес - през повечето време - е много дълъг.Отнема месеци, нали? Не завършвате транзакция с едно посещение в уебсайт. Второ, размерът на покупката очевидно е много различен, нали? Говорите за десетки хиляди долари, стотици хиляди, може би милиони долари в транзакция.
Три, няма нито един купувач. В B2B е комитет за закупуване. Ще имате между 10 и 14 души в комитет по закупуване, нали? Така че не продавате на физически лица. Продавате на тази сметка, тази организация.
Това са някои от големите разлики между B2B и B2C. Затова те изискват различни начини за справяне с това и различни технологии, за да отговорят на тези изисквания.
Тенденции в малкия бизнес: Как нещо подобно на това, за което говорите - B2B маркетинг облак - помагат на маркетинговата страна и на продажбите да бъдат подравнени и да могат да отговорят на нуждите на бизнес клиента днес?
Avanish: Обикновено с маркетинга и продажбите има голяма разлика в почти всички организации, с които разговаряме. B2B търговците говорят за потенциални клиенти. Те говорят за личности. Те се фокусират върху количеството, нали? И те търсят хора. Те търсят онова, което наричаме „спрей и молим“. И се надявам да мога да идентифицирам потенциалните купувачи за моя продукт.
Търговският екип говори за възможности. Търсят не човек, а гледат кои са тези, може би седем, десет, четиринадесет души, които заедно ще вземат това решение. И честно казано, вместо количество, те наистина са фокусирани върху качеството. Те искат да намерят правилния купувач, правилните влиятелни лица. И в крайна сметка, а не отделни лица, организацията за продажби иска да говори за сметки. Сметката като цяло; като купувач. Така че пропастта обикновено е там, където можете да намерите в повечето B2B организации - и няма значение размерът. Малки, средни, големи - виждаме това през цялото време.
Нуждаете се от начин да преодолеете тази празнина. Една рамка, която откриваме, че потребителите използват повече, е нещо, наречено маркетинг, базиран на профила. Маркетингът въз основа на профила изисква продажбите и маркетинга да седят заедно и да определят на кого ще продават.
Първият ред на бизнеса е създаването на обща рамка и общ начин на мислене. И честно казано от там общ език. Това почти винаги също липсва. А в нашия свят това, което този общ език наистина превежда, е наличието на общ набор от данни и общ набор от табла и доклади, така че разглеждате нещата по същия начин.
Тенденции в малкия бизнес: Какъв е различният подход от гледна точка на B2B маркетинга на днешния пазар между нови клиенти и удължаване на живота на настоящите взаимоотношения с настоящите клиенти?
Avanish: Нещо като Demandbase може да помогне. Ние картографираме света на IP адресите на компаниите; около 40 различни атрибута за тези компании. Сред тях е фактът, че дадена компания е моят настоящ клиент или те са перспективни.
Ако те са клиент, искам да мога да ги адресирам веднага щом се появят на моя уебсайт, по много персонализиран начин като настоящ клиент. Начинът, по който се ангажирам с тях, не трябва да бъде родово, „Хей, вие сте просто потенциален клиент извън улицата“. Знам какво имате. Знам какво са били някои от вашите предишни ангажименти с нас. Затова ще ви представя съдържание, което комплиментира. Това потенциално се опитва да ви продаде нещо, но като имате предвид, че вече сте с нас.
Ако сте нова перспектива, искате друг вид ангажимент. А в света на B2B наистина е идеята за персонализация. Основна част от нашата технология е да персонализираме този опит на ниво акаунт. Ако това е нова перспектива, вие искате възможността да приспособите този ангажимент, да го персонализирате в реално време, като разберете кой се появява на вашия сайт, какво имат, какво може да им е необходимо и т.н. Това създава много, много различен набор от драйвери за стойност.
Тенденции в малкия бизнес: Какви очаквания за постигане на осезаеми ползи би имала една компания, ако те са напълно нови за този вид B2B маркетинг подход?
Avanish: Компаниите трябва да мислят за приемането на по-нови процеси заедно с новите технологии, които работят заедно, нали? И това е един от най-големите елементи на предишните пропуски. Организациите са пренебрегнати, а технологията, която използват, за да се ангажират с клиента, се пренебрегва. И така, как наистина давате възможност за много по-добра съединителна тъкан във всички различни силози - организация и технология?
Това е част от процеса на управление на промените. Ние имаме много големи клиенти като Adobe, и Salesforce, както и много висок растеж клиенти като Box и DocuSign. Те структурират своите маркетингови процеси и процеси на продажби, за да се приведат в съответствие с технологии като Demandbase, за да доведат това пътуване на клиентите до високо персонализиран начин от върха на фунията. От реклами до правилните целеви сметки, до персонализирането, което те изпитват, когато се показват на уебсайта Ви, до това как някой в организацията за продажби ги управлява, защото те разбират какво е било поведението им през цялото това пътуване. И това е голяма част от промяната, която виждаме.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да научат повече?
Avanish: Най-доброто място да намерите повече информация е www.demandbase.com.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
2 Коментара ▼
