Това звучи контраинтуитивно, но много хора от продажбите не планират и не се подготвят за продажбите си. Хората по продажбите прекарват толкова много време в повиквания за олово поколение, отговарящи на изискванията за продажби и назначаване, които често, до момента, в който се срещнат с потенциален клиент, реалното им представяне на продажбите е мисъл.
Това е голяма грешка. Хората по продажбите не могат да приемат, че търговското представяне ще се погрижи за себе си или че могат да „мислят на краката си“ и да говорят от горната част на главите си.
Ако прекарвате часове като правите десетки призиви за поколение и изграждате отношения с клиенти и стеснявайте фунията си за продажби, тогава трябва да инвестирате поне толкова време в подготовката за продажбите си.
Ето 5 лесни стъпки за създаване на по-ефективни продажби:
Да го напишеш
Поставете цялата си търговска презентация писмено. Напиши като говориш. Дръжте го кратко и просто, но не забравяйте да включите толкова конкретни детайли, колкото е необходимо. Представете си, че имате разговор с клиент точно срещу вас - какво ще кажете? Кои ключови точки най-много искате да подчертаете? Какви са най-големите ползи за клиента от избора на решение или продукт или услуга?
Създайте контур
В допълнение към пълния сценарий продажби презентация, напишете по-кратък план, за да служи като ръководство. Това очертание може да се използва, за да ви помогне да подготвите и запомните сценария, а също така може да се използва като документ, който остава зад себе си, за да даде възможност на потенциалния клиент да запази нещата като запис на разговора ви.
Помислете за въпроси и възражения
Като част от писането на скриптова презентация, помислете какво ще каже клиентът на всеки етап от него. Преструвайте се, че пишете диалог или филмова сцена с вас и клиента, всеки от които изпълнява ролята си. Какви въпроси или възражения сте чували от други клиенти в миналото? Кои са най-големите точки или аспекти на вашето решение, които хората се борят да разберат? Как можете да помогнете за изясняване на недоразуменията?
Практика, практика, практика
Подгответе се за търговското си представяне, като рецитирате целия сценарий на глас. Предайте презентацията на поне двама други колеги от екипа по продажбите и ги помолете да ви кажат какво мислят. Практикувайте, като правите някаква ролева игра, където един човек играе ролята на клиента - това създава по-реалистично усещане за обратна връзка, задаване на въпроси и повдигане на възражения. Запишете си представянето на презентацията - или в аудио формат, или още по-добре, във видео формат, така че да можете да видите езика на тялото и доставката. Един от най-добрите начини да бъдете по-добри като водещ е да гледате себе си.
Пригответе се за стаята
Уверете се, че сте запознати с обкръжението, в което ще се намирате, независимо дали ще доставяте продажбите си на малка аудитория, конферентна зала или аудитория, и съответно подгответе материалите си. Донесете достатъчно печатни документи и визитни картички, за да ги раздадете на всички в стаята. Уверете се, че слайдшоуто ви работи. Пристигайте рано, за да настроите. Бъдете готови да регулирате разположението на седалките или оформлението на стаята, за да отговарят на вашите нужди и „да направите стаята си собствена“.
Много търговци погрешно имат представата, че ако подготвят презентация за продажби, те ще звучат „твърде сценарийно”. Истината е, че нищо не е по-естествено звучещо от добре подготвено търговско представяне.
Ако имате ясна представа как искате да отидете на презентацията, какво искате да кажете, и как да отговорите на въпроси и възражения по пътя, ще звучите по-професионално и по-надеждно, отколкото продавач, който се натъква и импровизира чрез неструктурирано представяне.
Вие дължите това на себе си и клиентите си, за да подготвите солидна търговска презентация. След като имате стандартно търговско представяне в писмена форма, можете да го настроите, за да отговарят на специфичните детайли и нужди на всеки клиент в списъка с ангажименти.
Стъпки за продажби Снимка чрез Shutterstock
2 Коментара ▼
