Управлението на външните търговски представители може да бъде предизвикателство - някои я сравняват с котките. Независимо дали са базирани на местно ниво или работят от отдалечени места, вашият външен търговски екип може да бъде мощна сила за вашия бизнес, ако се управлява правилно. Управлението с баланс между контрол и ориентиране може да даде възможност на вашия екип да постигне отлични резултати.
Структуриране на екипа
Управлението на външната търговска сила започва с вашите решения за структуриране на екипа по продажбите. Ако не насърчавате отвътре, трябва да наемате само опитни повторения, които да могат да проверят миналото си с W-2 форми. Наемайте само хора, които познавате или са ви препратили. Помислете за плащане на основна заплата. Дори най-добрите продавачи имат извън месеца, а представителят не може да бъде ефективен, ако се тревожи за плащането на ипотеката си. От друга страна, дръж респондентите си отговорни. Решете колко четвърти трябва да направят своите квоти и ги заменете бързо, ако не го направят. По-добре е да се намалят загубите, отколкото да се изтласкат неизбежните. Уверете се, че квотите и териториите, които установявате, са реалистични.
$config[code] not foundИзлизане на добро начало
Ако вашият външен търговски представител излезе на добро начало, когато се присъедини към вашата компания, тогава те ще бъдат по-лесни за управление и по-продуктивни за вас. Начинът, по който структурирате обучението им по продажбите, ще варира в зависимост от характера на продажбата и размера на територията на представителя. Ако новият външен представител е бил повишен от вътрешна позиция, той вече е запознат с продукта или услугата, но ако наемате отвън, представителят трябва да научи бизнеса ви за около седмица. Няколко седмици в полето с вас и един от вашите старши респонденти могат да установят менторска връзка. След това, изисквайте новият ви представител да ви изпраща ежедневно електронна поща с доклади за напредъка, така че да можете да давате подкрепа, да отговаряте на въпроси и да предоставяте насоките, от които се нуждае за успешното стартиране на кариерата.
Видео на деня
Донесени от вас от Sapling Донесох ви от Saplingобщуване
Един от най-големите проблеми, с които се сблъскват външните търговски представители, е да не се докосва до това, което се случва в домашния офис. Можете да преодолеете тази празнина по няколко начина. Редовната комуникация чрез електронна поща ще информира екипа за текущите събития и събития. Разбира се, комуникацията е по-пряка и лична, ако имате нужда да се справите с проблема или ако представителят се нуждае от помощ при продажбата. Като собственик на бизнес или мениджър продажби, трябва да бъдете проактивни в събирането на пазарна информация от външните търговски представители, след това да я консолидирате и да го споделите с всички.
CRM
Софтуерът за управление на взаимоотношенията с клиенти или CRM е ценен инструмент, който определено трябва да включите в бизнес операциите си. CRM интегрира екипа за обслужване на клиенти с вътрешната и външната търговска сила, за да следи състоянието на потенциалните клиенти и клиентите, като всеки член на екипа ви може да въведе информация за клиентите и да види записите на останалите. От гледна точка на управлението на външните търговски представители, CRM ви позволява да наблюдавате тяхната дейност - от кого са се обаждали и какви са резултатите - без да им се налага да ги управлявате. Ключът към успешното използване на CRM софтуера е да придобиете своите търговски представители, за да видите ползите от тях. CRM софтуерът помага на представителите да съхраняват записите и да имат достъп до цялата информация за нейните сметки.
