FinancialForce, водещ доставчик на базирани на облак приложения като ERP, финансово управление и автоматизация на професионалните услуги (PSA), изградена изцяло на платформата Salesforce, наскоро проведе своята годишна потребителска конференция - Community Live. И една тема, отразяваща се през трите дни, в които присъствах на събитието - скоростта е валутата в новата икономика на услугите.
Автоматизация на професионалните услуги CRM Plus се равнява на последователно добър опит
Един от начините, обсъждани на конференцията за ускоряване на способността на вашата компания да осигурява постоянен добър опит по време на продажбите / сервизните процеси, е да се съчетае силата на CRM с автоматизацията на професионалните услуги. Austin Rohr, мениджър продуктови стратегии за PSA на FinancialForce, сподели с мен, където PSA се вписва в продажбите и услугите, и защо комбинацията от PSA и CRM може да осигури по-бързи и по-печеливши резултати, които подобряват цялостната ангажираност на клиентите.
$config[code] not foundПо-долу е редактиран препис от нашия разговор. За да чуете пълното интервю, гледайте вградените видео / аудио клипове по-долу.
* * * * *
Остин Рор: Традиционно с CRM вие управлявате продажбата. Тогава нещо се случва и изведнъж нуждата на клиента ви е в подкрепа. Това сме нещо в средата. Това е най-лесният начин да го кажа. Това, което предлага нашето PSA решение, е, че не само разглежда само общото управление на проекти, но и показва как работи вашият бизнес от гледна точка на професионалните услуги. Ние разглеждаме използването, прогнозирането, управлението на умения / таланти. Това е нашето сладко място, ако щете.
Тенденции в малкия бизнес: Разкажете ми малко за това как PSA и CRM си сътрудничат и си помагат.
Остин Рор: Много хора не виждат защо искате професионалните услуги да започват с продажба.Но има много полза от това, защото веднага щом започнете да разкривате каква сделка се продава на хората, които ще го доставят, неизбежно ще получите по-добър продукт. Не само, че доставяте по-добър продукт на клиента си, което ги прави по-щастливи, но и по-печеливши. Защото, докато преглеждате и работите с тази продажба, можете да видите дали продаваме правилния обхват или не продаваме правилния обхват. Може би сме намалили цената си твърде далеч. Получавате всичко, което се изглажда, и както казах, ще доставите много по-добър продукт и ще бъдете по-печеливши.
В допълнение към това, ако можете да започнете да назначавате този проект, преди да е проект, така че да го наемете по време на работата на сделката, това ви дава още повече оптика в това, което ще бъде вашият капацитет за използване. Ако трябва да вземете решения за наемане, защото може би ще сте извън определени умения шест, девет месеца от сега, вие имате оптиката и силата да го направите. Когато кажете на клиента, "Ще приключите през април, а ние ще ви изхвърлим на 1 май," можете да го изпълните, защото знаете, че ще разполагате с наличните ресурси, за да доставите,
Тенденции в малкия бизнес: Разкажете малко за една от основните теми на конференцията около цялата тази идея за новата икономика на услугите. Кажете ни какво е това и ни кажете как ПСА се вписва в това.
Остин Рор: Новата икономика на услугите ни харесва. Започнах малък разговор, където преди това беше само средната част между продажбите и подкрепата. Вече не е така. Всяка организация търси професионални услуги, не само като бизнес, генериращ приходи, но и трябва да бъде предвидим. Те адаптират различни видове бизнес, така че започваме да виждаме появата на управлявани услуги, традиционните ви време и материали. Сега излизат много услуги, базирани на SaaS, така че ние просто трябва да сме сигурни, че сме достатъчно гъвкави, които приемаме с мястото на пазара днес и тогава къде ще бъде утре.
Тенденции в малкия бизнес: Как това се вписва в другия термин, който е зачертан в основната дума, скоростта е новата валута?
Остин Рор: Скоростта е новата валута, това е правилно. Колкото по-бързо можем да постигнем проект, толкова по-щастливите клиенти са и обикновено са по-печеливши. Колкото по-бързо можем да ви накараме да излезете от тази продажба, толкова по-добре.
Тенденции в малкия бизнес: И накрая, какви нови възможности създава тази комбинация от PSA и CRM?
Остин Рор: Това е голям въпрос. В днешния свят на услугите икономиката се променя. Сега можете да идентифицирате това, което наричаме бяло пространство. Помислете за консултанта или мениджъра на проекта, който е във вашия клиент, изпълняващ Продукт А. Тъй като прилагате това, имате среща с финансовия директор, за да говорите за нещо, и вие идентифицирате нужда от Продукт Б. Тъй като те са на една и съща платформа, можете да го ударите, да генерирате възможност, да промените обхвата си, да преминете към продажби, те могат да започнат да го преследват. Не разчитате на имейл, за да отидете някъде, за да се изгубите. Не казвате на лист хартия, „Проследяване след шест месеца”, когато те ще бъдат готови за това. Там е, това е запис, така че знаете, че ще получи действие.
Тенденции в малкия бизнес: Много готино. Тогава нека поговорим за бъдещето. Какво ще разгледаме или говорим за една година от сега с PSA и комбинацията с PSA и CRM?
Остин Рор: С променящата се икономика на услугите ще бъде все по-трудно да се предвиди. Това ще бъде голям фокус за нас. Ще видите много наистина спретнати неща с Аналитиката на Айнщайн. По-рано тази година бяхме с Salesforce, гледайки Wave. Пилотирахме няколко неща с тях. Беше чист.
Ние се облегнахме назад и разгледахме какво е PSA и какво искаме да постигнем. Измислихме няколко различни обективи и табла, за изпълнителната власт, до мениджъра на проекта, гледайки PSA.
Но след това го свързвате с CRM. Вземете пример за бяло пространство, ако имате разузнавателна способност да прегледате и погледнете всичко, което доставяте на всички, започнете да идентифицирате пропуските, където има възможност да се върнете обратно в клиентската си база.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
