В бизнеса може лесно да се съсредоточи върху индивидуалните продажби и да говорим за „сделката“. Но компаниите, които се фокусират отвъд индивидуалните сделки, и повече върху изграждането на постоянни взаимоотношения с тези, които правят сделката, са по-дълго време в бизнеса. Ето защо тези, които изграждат ориентирани към клиентите фирми в днешната среда, намират успех, като предлагат продукти и услуги, базирани на абонамент.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, главен изпълнителен директор и съосновател на платформата за абонаментна търговия Cratejoy, споделя мислите си за това защо бизнес моделите на абонамента излизат, как се различават от по-традиционните бизнес-модели, фокусирани върху сделките, и как те са по-подходящи за капитализиране в социалните мрежи като Instagram и Pinterest.
* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Дайте ни малко от личния си опит.
Амир Елагайзий: Аз бях предприемач цял живот. Аз отпаднах от колежа, когато бях на 20 години, за да започна първата си компания и започнах да го правя до 2011 г. Продадох тази компания на Zynga през 2011 г. и работих в Zynga като технически директор на отдел за няколко години. Напуснах Zynga и в крайна сметка основах Cratejoy с един от моите съоснователи от предишната компания.
Cratejoy е стартирал с Y Combinator. Ние сме около двугодишна платформа за абонаментна търговия; улесняваме хората да започнат собствен бизнес с абонамент. Можете да мислите за неща като Plated или Birchbox или Dollar Shave Club. Улесняваме нетехническо лице, което не е събрало милиони долари в рисков капитал, за да започне бизнес, използвайки бизнес модела за абонаментна търговия.
Тенденции в малкия бизнес: Защо бизнес моделът на абонамента е толкова привлекателен, особено за предприемачите и начинаещите хора?
Амир Елагайзий: Бизнес моделът на абонамента напълно пое света на софтуера. В момента е буквално нелепо да се продава софтуер на нещо различно от абонаментна. И причината, поради която е така, е, че моделът на абонамента е много по-мощен от модела на транзакциите. Всеки един месец знаете колко пари ще влязат. Това е приблизително същото, каквото беше през миналия месец, плюс малко повече, колкото сте придобили нови клиенти. И като - особено като основател на нова компания - се опитвате да предскажете какви ще са продажбите ви след три месеца и да поръчате целия инвентар. Уверете се, че сте пред това, почти невъзможно.
С модела на абонамента получавате предвидимост, която идва с приходите. Така че не отваряте магазина си, за да получите $ 3,000.00 в продажби един месец и нищо през следващия месец, а след това 20 000,00 $ в продажбите няколко месеца по-късно и наистина нямате предвидимост на живота си; и не можеш наистина да планираш нищо. С бизнес модела на абонамента всеки месец получавате същите повтарящи се приходи и това ви улеснява да го включите в живота си.
Това е устойчиво. Той продължава да идва, за разлика от транзакционния бизнес, в който просто продавате неща онлайн. Може просто да изчезне и това наистина не се случва с абонаментните фирми.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са някои от важните неща, които някой, който излиза от по-традиционния бизнес модел, трябва да вземе под внимание, докато мислят и започват бизнес с абонамент?
Амир Елагайзий: Едно от най-предизвикателните неща за започване на бизнес с абонамент - особено ако сте човек, който всъщност преди е управлявал транзакционни предприятия - разбира важността на задържането, или това, което хората наричат това. И това е процентът на клиентите, които загубите всеки месец по същество. И тази метрика всъщност не съществува в транзакционния бизнес. Не се опитвате да оптимизирате своя хоризонт.
Може да оптимизирате за повторни купувачи, но в по-голямата си част това, което хората оптимизират в транзакционния бизнес, е процентът на реализация. Какъв процент от хората кликват върху бутона за голямо купуване, когато посетят началната ми страница, нали? И да, процентът на реализация е от значение за абонамента.Трябва да накарате някои хора и да ги закупите. Но нещо, което наистина има значение повече от всичко, е бунището. Трябва да държите тръпката си много ниска. Всъщност има математическа горна граница за броя на абонатите и следователно размера на приходите, които можете да направите, въз основа на вашето оттегляне.
Ако отделяте 20% от абонатите си всеки месец, няма значение какъв е процентът на реализация, защото разходите ви за придобиване на потребител ще изядат всичките ви пари и никога няма да имате много голям бизнес. Така че това е промяна на нагласите от „Опитвам се да накарам колкото се може повече хора да купуват“, „Опитвам се да се уверя, че колкото се може повече хора са изключително доволни от моето предлагане“. връзка и по-малко транзакция, ако това има смисъл.
Тенденции в малкия бизнес: по какъв начин стратегията за придобиване на клиенти е различна, когато правите компания, базирана на абонамент, спрямо компания, базирана на сделки?
Амир Елагайзий: Тук започва да става наистина интересно. Вашата абонатна база - особено ако е голяма, щастлива абонатна база - е най-големият ви актив за привличане на клиенти. Тъй като всеки един от тези щастливи абонати е човек, с когото говорите всеки месец, и всеки месец имате още една възможност да кажете: „Хей, възхитен клиент, защо не кажете на приятелите си колко страхотен е този абонамент“. Или защо не сте направили правилен преглед. Или защо просто не чукнете, че току-що сте получили кутията си, или ако сте получили продукта по пощата, направете снимка, отваряща я и я сложете в Instagram.
С нарастването на бизнеса си този актив става все по-силен. И тъй като имате чести взаимодействия с тях, наистина можете да увеличите максимално стойността, която получавате от тези абонати, за разлика от по-транзакционния бизнес.
Тенденции в малкия бизнес: Когато мислите за ресурсите, които влизат в придобиването и задържането, поставяте ли повече усилия и ресурси в задържането?
Амир Елагайзий: Отговорът е абсолютно да. Трябва да имате достатъчно привличане на клиенти, така че хората да идват през вратата. Така че трябва да имате поток, защото не можете да запазите никого. Така че трябва да имате поне малко придобиване на клиенти. Но ако наливаш вода в кофа и кофата ти има куп дупки в дъното, никога няма да запълниш кофата. И веднага щом водата тече, което означава, че получавате поне няколко клиенти всеки месец, трябва да се съсредоточите върху това да нямате дупки в кофата. И ако има дупка, включете дупките в тази кофа, преди да излеете още вода.
А най-готиното в случая е, че ако приберете задържането си, ако достигнете до добра точка за вашия продукт или опитът на клиента ви е добър - ако наистина имате здрави отношения с много доволни клиенти - винаги можете да инвестирате повече при придобиването на клиенти. Но ако не задържите задържането и имате висок процент на реализация, наистина е трудно да се върнете и да поправите този продукт или да го поправите, защото в крайна сметка сте на тази бягаща пътека, за да придобиете все повече клиенти, за да поддържате нивото на водата. в кофата на същото ниво като миналия месец.
Тенденции в малкия бизнес: Говорете за важността на модела за обслужване на клиенти в началото - или създаването - на бизнес модела на абонамента.
Амир Елагайзий: Тя подкрепя всичко. Най-евтиният клиент за придобиване е този, който не сте загубили. Ако загубите клиент, трябва да платите, за да получите друг клиент. И двамата изгубихте приходи и трябваше да платите, за да се върнете на мястото, където бяхте - нулева нула. А ключът към доброто задържане е чудесното обслужване на клиентите.
Голямата разлика между транзакционния бизнес и абонаментния бизнес е, че в транзакционния бизнес човекът може би ще дойде само веднъж или може би два пъти, ако имате много висок процент на поръчки. Но в бизнес с абонамент ще ги виждате по дефиниция, отново и отново и отново. И ще имате възможност да ги впечатлите всеки път. Вие сте във връзка. Всеки месец те ще се връщат, ако вършите добра работа. Така че наистина е важно да се разбере от самото начало, защото всичко следва от това. Тук получавате високо задържане. Така получавате доволни клиенти.
Тенденции в малкия бизнес: Бизнес моделите на абонамента са по-подходящи за капитализиране на социалните мрежи като Instagram и Facebook?
Амир Елагайзий: Да, защото изграждате по-ангажирана аудитория, в основата си. Те получават по пощата от вас всеки месец. Това е истинска връзка - не само веднъж и направено. Добрите абонаментни фирми се възползват от това, за да впечатлят ефекта си, проверете как ангажираните последователи на Fandom на месеца и BoxyCharm са в Instagram.
Тези клиенти са в реална връзка с марката; не е една посока - те говорят с вас, говорите с тях (най-малко под формата на продукт, който се появява в къщата им). Не мога да мисля за един голям търговец, който също не разполага с огромен компонент от социалната мрежа на техния бизнес.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да отидат онлайн, за да научат повече за това, което правите?
Амир Елагайзий: Cratejoy.com
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
1
