Много продукти и услуги днес идват в куп различни конфигурации. Просто помислете за възможностите, с които се сблъсквате, когато пазарувате за компютри, телефони, кола или дори за планове за безжични и кабелни услуги. Разделителна способност на екрана, размер на твърдия диск, цвят и т.н. Поддържането, с което персонализираните части работят ръчно с други, прави по-трудно правилното предлагане на точния клиент в точното време. Това е особено вярно в свят, където клиентите очакват незабавни отговори за всичко.
$config[code] not foundRuss Chadinha, директор на продуктовия маркетинг в PROS, софтуерна компания, която помага на организациите да използват големи данни, за да продават по-ефективно, споделя как CPQ (configure-price-quote) приложения могат да им помогнат да продават повече, да бъдат по-ефективни и да подобрят клиентския опит с процеса на продажба. (Този препис е редактиран за публикуване. За да чуете звук от пълното интервю, кликнете върху аудиоплейъра в края на тази статия.)
* * * * *
Ръс Чадинха: Ей, Брент, винаги е удоволствие да говоря с теб и да бъда с теб. Благодаря за мен.
Тенденции в малкия бизнес: Абсолютно. Сега, преди да се впуснем в цялата тази дискусия за CPQ и какво е тя и как тя влияе на клиентското изживяване, може би ще можете да ни дадете малко от личния си опит.
Ръс Чадинха: Прекарах около 25 години в технологичното пространство. Започнах като маркетолог в директен компютърен бизнес и след това успях да се преместя заедно с компании като Compaq и HP и да пусна на пазара нови продукти, нови пазарни стратегии, бизнес развитие и след това да прекарам време в търговско пространство.
Тенденции в малкия бизнес: Говорете малко за настоящата си компания PROS.
Ръс Чадинха: PROS е софтуерна компания, която използва големи данни и реална наука, за да вземе тези данни и да предостави задълбочени познания за управлението на приходите, ефективността на цените и ефективността на продажбите.
Тенденции в малкия бизнес: Може би бихте могли да ни дадете дефиниция на високо ниво на CPQ (конфигуриране, цена и котировка) и как да има система за автоматизиране на разгръщането на различни конфигурации за различни продукти, което може да повлияе на клиентското изживяване?
Ръс Чадинха: Това, което го прави толкова мощно, е, че е в състояние да осигури последователно преживяване по целия преходен пазарен канал. Ако имате директни продажби или имате вътрешен екип по продажбите, ако имате партньори, или дори ако имате B2B търговия, можете да управлявате този опит във всички тези канали от едно хранилище. Много ефикасен, но и много ефективен, ако клиентите ви идват при вас от множество канали; те ще получат същия постоянен опит.
Какво означава това? Те ще видят продуктите, представени по същия начин. Цените им ще бъдат правилни, така че няма да имат възможност за арбитраж с вас от гледна точка на ценообразуването и ще получат брандиран опит във всяко взаимодействие.
Ние също говорим за скоростта на клиента днес, и CPQ наистина го прави много по-ефективно за тях, както добре. Търговският екип отговаря по-точно на тях. Изследванията показват, че има по-малко взаимодействия, когато използвате CPQ инструмент. И макар че може би прекарвате малко по-малко време с клиент, това не е лошо нещо и клиентите наистина оценяват получаването на страхотно, последователно изживяване.
Тенденции в малкия бизнес: И те обичат да контролират колкото се може повече от процеса на закупуване. Това им позволява да се чувстват поне така, сякаш имат повече способност да управляват процеса си?
Ръс Чадинха: Да, това е така. И когато говорите за сложността на продукта днес, просто да сте сигурни, че сте получили точна оферта от вашите доставчици, наистина отнема много време. Вие получавате тези сложни продукти. Трябва да ги прегледате, уверете се, че има всичко, което търсите. Това е правилният път, правилното нещо, правилната цена, точното време. Доставчиците, които използват CPQ инструменти, могат да гарантират, че предоставят точна, изчерпателна и пълна оферта. И това прави много по-лесно след това дейността по възлагане на обществени поръчки да бъде по-бърза, а всъщност да изгради доверие в това взаимодействие.
Тенденции в малкия бизнес: Нека да го разгледаме и от гледна точка на продавача. Изглежда, че това им позволява да разполагат с информация и да имат по-голяма възможност за по-ефективни продажби или кръстосани продажби.
Ръс Чадинха: Нека използваме бърз пример. Да речем, че сте нов управител на продажбите и имате клиент, който търси сложно решение от вас. И докато преминавате през процеса на дефиниране на решението, CPQ инструментите ще ви дадат насочен опит за продажба. Това ще ви говори, въпреки въпросите за клиента и ще ви позволи да не бъдете експерт по продукта, а да разберете клиента и техните нужди. Използвайки отговорите на тези въпроси, тя ще направи препоръка за съобразено и цялостно решение за този конкретен клиент, като по този начин ще улесни продажбения човек да създаде правилното предложение за този конкретен клиент, като им спести много време но също така гарантира, че е точна.
Освен това, тя ще предостави препоръки. Така че сега търговският представител ще получи предложения за други неща с този конкретен пакет или това решение, което трябва да помислите или да предоставите на клиента. Сега вече имат и препоръки за продажби и продажби.
И всички тези неща след това създават това взаимодействие и взаимодействие с клиента. Те могат да купят повече от това, от което се нуждаят. Сега започвате да се премествате от доставчик към доверен партньор - някой, който е доказал, че можете да им предоставите пълни, пълни решения и някой, на когото да могат да разчитат за бързина на изпълнение и точност - отново, обратно към идеята да стане доверителен съветник.
Тенденции в малкия бизнес: Да, и изглежда, че има някои осезаеми ползи, които идват точно от този подход.
Ръс Чадинха: Изследванията казват, че в областта на 49% увеличение на производителността, което идва от скоростта, с която те са в състояние да се обърнат около тези цитати. Но също така наблюдаваме намаляване на цикъла на продажбите. Това отнема по-малко пъти, за да се повтори офертата и офертата, което я прави много по-проста и по-бърза като част от цикъла на продажбите.
След това виждаме също и чрез кръстосани продажби, продажби и управлявани възможности за продажба. Осигуряват по-голямо и по-цялостно предложение и решение. Това всъщност увеличава приходите и маржа.
И самото количество повече възможности, с които могат да се справят. Мога да бъда по-ефективен с тези възможности и имам по-голям потенциал за печалба като търговски представител.
Така че това наистина помага на вашите постижения в приходите, спомага за намаляването на продажбите ви. Вашите печалби всъщност се увеличават, защото сте по-бързи, по-точни и получавате повече активност от клиентите си.
Тенденции в малкия бизнес: вида на номерата, за които говорите, дали това се случва, когато услуга като ваша е интегрирана в нещо като CRM приложение?
Ръс Чадинха: CPQ само по себе си е страхотно. CPQ с CRM е наистина добър, но ако искате истинско бизнес въздействие, тогава ще добавите оптимизация на цените и насоки.
Наблюдаваме увеличение от 2% до 4% на приходите, а сега започваме да виждаме до 15% увеличение на маржа с добавянето на оптимизация на цените и насочване в CPQ пространството - всичко това се извършва в CRM. Така че това, което започва да прави, е да трансформира CRM системата на компанията в двигател за оптимизиране на приходите и печалбите; не само ефективност, но и ефективност с реално въздействие на P&L.
Тенденции в малкия бизнес: Така че най-важното тук е, че с използването на тези системи в тандем, вие не само сте в състояние да оптимизирате възможността да продавате, но го прави по ефективен начин, когато ускорява цикъла на продажбите. И тогава вероятно най-важната част е представянето на добро клиентско преживяване, защото сега можете да им предоставите оферта, която е по-персонализирана по природа, въз основа на информацията, която въвеждат.
Ръс Чадинха: Точно така. И това, което ще откриете, както описахте тогава, е, че те всъщност доставят много по-добро преживяване на клиентите. И това ще доведе до фантастичен бизнес резултат за тях.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората биха могли да научат повече за CPQ и как да го достигнете?
Ръс Чадинха: Ами бихме искали хората да ни проверят на нашия уебсайт в pros.com.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
1
