Всеки клиент мрази усещането за натиск за закупуване на нещо - можете да чуете спешната нужда от глас на продавач, когато отчаяно се опитват да приключат сделка, независимо дали сте възприемчиви към офертата или не. Нуждата от продажби идва от място на стрес. Когато някой продавач се чувства като всеки клиент е момент на прекъсване, те ще действат съответно.
Вашето предизвикателство като лидер в продажбите е да помогнете на екипа по продажбите да избегне отблъскването на клиентите с този вид нужда, като намали стреса на продажбите.
$config[code] not found
За да намалите стреса си при продажбите, трябва да се съсредоточите върху всички дейности, които водят до сключване на сделка, и да изградите силен тръбопровод, който ви предпазва от загуба на голяма сметка или краха на последната минута на обещаваща сделка.
Ето 5 начина за намаляване на стреса за продажбите за вас и вашия екип за продажби:
Поддържане на пълен календар за развитие на новия бизнес
Ако вашият екип по продажбите е зает с управлението на съществуващи сметки и сключването на сделки с повторни клиенти, може да е трудно да ги убедите да отделят повече време за търсене. Но истината е, че ако хората, които търгуват, не се срещат редовно с нови бизнес перспективи, те са уязвими на внезапно нахлуването на килима от тях, когато техните „заети“ времена спрат.
Да бъдеш продавач е като жонгльор - трябва да държиш няколко топки във въздуха едновременно; поддържане на вашите настоящи клиенти щастливи, като също така въвежда постоянен размер на нови бизнес перспективи в ежедневния си микс от дейности. Чрез постоянното поддържане на нови възможности за продажби на хоризонта, вашият екип по продажбите може да остане по-натоварен, по-щастлив и по-печеливш.
Как това намалява стреса ви за продажби? Ако знаете, че винаги имате много възможности на хоризонта, по-малко вероятно е да „прекалите“ в преследването на някоя от настоящите ви перспективи. Отнема се натиск, за да се знае, че дори ако една перспектива не се подготвя, все още има много други хора, които чакат да ви чуят.
Вземете го един ден
Направете проучването в ежедневен навик. Направете малко проучвателна работа всеки ден, когато сте на бюрото си. Дори ако имате само време за 30 минути разговори, уверете се, че ги набирате. В зависимост от процента на продажбите, определен брой набирания ще доведе до определен брой срещи, което води до определен брой продажби, но не можете да получите продажбите, без да ги набирате.
Прекъсването на търсенето ви в ежедневно повтарящо се рутинно помага да намалите стреса на продажбите, като намалите залозите за всеки разговор за търсене. Ако търсенето е нещо, което правите всеки ден, автоматично, то се превръща в ниско напрежение, ниско налягане - само част от обичайната ви рутина; нищо, за да се работи.
Вместо да отлагате и изведнъж да се наложи да направите дълъг списък с разговори за високи залози, ежедневните проучвания ви помагат да изградите по-добър тръбопровод, който намалява натиска за всеки отделен продажби.
Бъди подготвен
Всеки търговски разговор изисква от вас да си направите домашното. Имате план за обаждането. Знаеш защо се обаждаш, знаеш с кого ще говориш и знаеш какво искаш да им кажеш. По-важното е да бъдете подготвени да слушате внимателно перспективата и да откриете допълнителни нужди въз основа на това, което казва перспективата.
Разберете какво се надявате да постигнете с всяко обаждане, независимо дали става въпрос за назначаване на продажби, предложение за продажба или финализиране на време за срещи, за да обсъдят приключването на сделката. Да бъдеш подготвен ще намали стреса на продажбите, защото ще се чувстваш по-контролиран от ситуацията, готов за всякакви въпроси или възражения, които перспективата може да повдигне.
Това е разликата между това да си дете в училище, което не е свършило домашната си работа и се опитва да си пробие път през финалния изпит, и дете, което е дошло подготвено и уверено изпитва изпита. Кой бихте предпочел да бъдете?
Не приемайте твърде много
Много търговци правят грешката да приемат, че всеки така наречен “квалифициран” олово е напълно готов за покупка. За съжаление, различните перспективи за продажби имат различни стандарти за „готови за закупуване“. Някои перспективи може би са показали интерес към вашето решение, просто като начин да се изключите от телефона с онези, които са се обаждали на поколението. Други перспективи може да са заинтересовани да получат повече информация от вас, но все още не са активно на пазара за вашето решение.
Подходете към списъка си с „квалифицирани“ перспективи за продажби с очакването, че все още ще трябва да свършите някаква работа, за да изградите взаимоотношения, да разкриете нуждите на клиентите и да съгласувате решението си с тези специфични нужди. Управляването на предположенията ви помага да се намали стреса на продажбите, защото улеснява движението.
Ако влезете в разговор с очакване да изградите връзки, ще можете по-добре да се справяте с въпроси и възражения по пътя.
Продължавайте да следвате
Много търговци правят грешката да се фокусират само върху най-високия потенциал за краткосрочни продажби, тъй като те често са по-склонни да купуват сега. Но като част от изграждането на силен тръбопровод за продажби, вие също трябва да подхранвате дългосрочните си продажби.
Продължавайте да следите на всеки няколко месеца продажбите, които са проявили интерес, или дори тези, които първоначално са заявили, че „не се интересуват“. Обстоятелствата могат да се променят във всяка компания, а дори и „перспективата“, която не се интересува, може да се заинтересува като бизнес. нуждите се развиват. Поддържането на ежедневните, седмичните и месечните съвети за проследяване на продажбите води до намаляване на стреса от продажбите чрез разкриване на неочаквани възможности, дори и от продажбите, които конкурентите ви биха пропуснали.
Редовното отглеждане на олово на продажбите също спомага за намаляване на стреса при продажбите, като правят тези дейности част от стандартните продажби. Вместо високи залози, високи налягания, продажби на висок натиск, вашите разговори могат да вземат повече от приятелски настроения от надежден партньор и колега, който просто се включва. Кой разговор бихте искали най-много да бъдете част от ?
Продажбите могат да бъдат стресираща работа, но истинските професионалисти в продажбите намират начин да поемат контрола над ситуацията и да намалят нивата на стрес, като извършват постепенно всеки ден задаването на срещи, проследяването на продажбите и набирането на телефона.
Ако подходите към процеса на продажби като дългосрочен стремеж, а не на висок залог в последния момент, направете или умрете разговор, можете значително да намалите стреса си при продажбите и да увеличите процента на продажбите.
Стрес снимка чрез Shutterstock
8 Коментари ▼
