Това е сценарий, който е твърде познат: Работите за спечелване на бизнес с голям нов потенциален клиент, а вашето разследване за продажби е чудесно начало. Но току-що сте започнали цялата дискусия около цената и започва да се чувства, че разговорът се движи на юг. Вие знаете, че цените ви са по-високи от конкурентите ви, но нямате много късмет, които да го оправдаете пред бъдещия си клиент.
$config[code] not foundНе е изненадващо, че ценообразуването е толкова голямо решение във всички сфери на бизнеса. Всъщност това може да е най-важното от четирите P на пазара (другите са продукт, промоция и място). Но вместо да се криете зад ценообразуването си, ето пет начина да превърнете ценообразуването в положителен лост, който да ви помогне да спечелите бизнес:
1. Фокусирайте се върху стойността
Стойност = полза / цена. Вместо да се съсредоточи върху действителната цена, както повечето фирми правят, разширете пая. Съсредоточете се върху подчертаването на ползите от вашия продукт или услуга и в крайна сметка демонстрирайте стойността, която ще създавате за клиента си.
2. Свържете точките с долари и центове
Стойността не е размита - тя се измерва в долари и центи. Всяка функция, която предоставяте, трябва или да увеличи приходите, или да намали разходите за клиента. Така че изхвърлянето на списък с функции, които предлага продуктът или услугата, няма да се отрази на перспективата ви. Вместо това трябва да свържете точките между функции, ползи и стойност в долари и центи. Например, ако функция, която предлагате, е допълнителна услуга за дизайн на лого, ползата за клиента е, че те ще спестят шест часа, вместо да го правят сами, което може да струва 6 часа, умножено по $ 50 / час при средна дизайнерска заплата = $ 300 на стойност.
3. Вземете точно цената на метриката
Добрият ценови показател трябва да проследява доставената стойност и да бъде лесен за измерване. Например, вашият софтуерен продукт може да има по-добри цени на базата на часове на използване спрямо фиксирана цена на едно място. Фармацевтичен пример би бил лекарството за лечение на ценообразуване на минута терапия срещу ценообразуване за обем лекарства (тъй като администрирането на деца може да бъде по-висока стойност и по-висока цена).
4. Подредете Вашите Оферти
Подходящ за всички подход не работи добре в маркетинга. Той също не работи добре в ценообразуването. Вашите клиенти имат различни нужди, затова им дайте различни възможности. Например, предлагайте опция начално ниво, която идва с ограничена поддръжка, само онлайн поръчки и по-кратки условия за нетни плащания.
5. Изграждане на огради
Вашите различни сегменти клиенти възприемат стойността по различен начин. Ориентирането на вашите предложения, използвайки варианти, естествено ще отблъсква вашите клиентски сегменти. Например, авиокомпаниите ограбват бизнес пътниците чрез изискването за престой в събота през нощта (и им налагат по-висока цена).
Ценообразуването е много повече от определянето на единна ценова точка. Помислете за ценообразуването по стратегически начин и ще бъдете на път да спечелите повече бизнес и да увеличите печалбите си.
9 Коментари ▼
