Ако някой ви даде 30 секунди, за да направите продажба, какво бихте направили? Можете да кажете на клиента всички страхотни неща за вашия продукт. Можете да им предложите отстъпка. Можете да пеете песен. Но нито едно от тях не би било най-бързият начин за успешна продажба.
Darrell Weekes, директор на стратегията за Attache Software, помоли група професионалисти по продажбите да се разделят на двойки, като един играе продавач и един клиент. Тогава той помоли един човек от всяка двойка да се опита да продаде писалката, която донесоха със себе си, на другата… само за 30 секунди. Не е изненадващо, че нито една от тях не беше успешна. Вижте пълното видео тук:
$config[code] not foundЗащо не успяха?
Всички прекарваха 30 секунди, излагайки на величието на своя продукт. Но в същото време те бяха пренебрегнали най-фундаменталния и най-бърз подход към продажбата. Този подход е да се задават въпроси и да се слуша. Седмиците дадоха пример, който да илюстрира въпроса.
На предишен семинар той помолил един партньор да направи същото упражнение с него. Другият продавач имаше писалка Montblanc за 1000 долара и я предлагаше на Weekes за $ 10, мислейки, че това ще бъде лесна продажба. Но по този начин той направи същата грешка, която продавачите направиха в последната сесия. Седмиците споменаха, казвайки на другия продавач:
- Не мога да взема тази писалка. Не бих ви платил дори 10 долара за тази писалка. Ти знаеш защо? Пиша с пурпурно мастило. Знаете ли защо пиша с пурпурно мастило? Защото това е част от моята пурпурна нишка. Нося лилава риза. Пиша с пурпурно мастило, така че когато се появи писмо - и аз пиша писма - и това е с лилаво мастило, знаете, че е от мен. Колко от тези неща мислите, че загубих един ден, бягащ от кабината до летището до самолета до клуба Qantas до следващото място? Колко от тях падат от джоба ми на ден? Аз минавам през три или четири от тях на ден. "
Така че не само перото от 1000 долара ще бъде пълноценен отпадък за някой, който редовно губи писалки, но и не отговаря на основните нужди на клиента - за писалки, които пишат само с лилаво мастило. Това е нещо, което продавачът би знаел, ако първо зададе правилните въпроси.
Същото важи и за вашия бизнес. Колко пъти сте се опитвали да продадете на клиентите или клиентите си продукта или услугата, които смятате, че трябва да имат, вместо продукта или услугата, от които се нуждаят?
Вместо това, опитайте се да вземете този прост съвет. Слушайте клиентите си. Задавайте въпроси. След това съобразете своите продукти и услуги с това, от което наистина се нуждаят.
Намерете решение, което наистина решава техните проблеми и ще спрете да се борите да получите клиенти. Вместо това ще намерите най-бързия път до продажба и до толкова клиенти и клиенти, с които вашият бизнес може да се справи.
Снимка на Pen чрез Shutterstock
Още в: Нещата, които не знаете 8 Коментари ▼
